5.创造场景!让顾客主动提出购买

《销售洗脑》昨天我们说到了,探寻需求的逻辑,当对方告诉你他要用于25周年结婚纪念日的时候,你还得反手给他一个赞,说真的,我很少遇见每年结婚纪念日都互赠礼物的夫妇,说明你们真的很恩爱。

如何探寻顾客购买动机

接着问,日期,您的结婚纪念日什么时候,对方回答这周六,然后你再给他补一个赞,好快啊,那没几天了。之所以要这么说,就是要在心理上暗示今天再不买就来不及了,接下来进入主题,你有没有特别喜欢的东西,如果有,你就开始寻找类似的商品推荐,如果他说没有,你还得进一步探求,那您老公平常有什么爱好,都喜欢什么东西?

所以我们总结一下,先打招呼,然后问场合,使用日期,再问爱好,接着探寻使用场景。最后询问品牌偏好,功能偏好。如果发现顾客想要的东西,你手里没有,那么先征得顾客的同意,在去推荐替代款,并且做一个功能和使用上的比较。比如说,你说的那个老款已经不生产了,现在都是这种新款,在性能上要明显更优秀,价格也更便宜一些。如果顾客表示抗拒,那你就接着问,他想买的那款商品究竟是哪点吸引他,看你能不能解决顾客这个痛点。比如有人买电脑就要win7的,仔细问才知道,他熟悉的那款视频剪辑软件,只能在win7上运行,win10是不兼容的,此时你如果非要卖给他win10的电脑,就得帮他解决安装的问题。你可以说,不用担心这很简单,我们会有技术人员帮您调试好。

所以我们总结,你一定要建立一个讲话习惯,开放性探寻问题+顾客回答+支持性回应,然后再提一个新的问题。这本身就是一个探求需求并建立信任的过程。

演示的套路

接下来我们看第四部分,演示的套路,销售的最大乐趣,就在于在你问出你是否要购买之前,顾客主动说我要买下它。

演示的目的

如果你已经完成了探寻的过程,已经建立了信任,洞悉了需求,现在就该是你主动演示商品的过程了,演示的目的,就是要让你的客户,深陷使用场景当中,作者讲顾客发生购买行为,只有两个原因,一个是信任,一个是价值,信任是发生在询问环节,而价值则是在演示过程中建立。

讨论价格

很多人可能会在询问阶段,了解你的商品,也会对价格产生疑惑,比如一双鞋卖1000块钱,他会觉得很贵。但是在演示的过程之中,他会通过试穿,觉得这个鞋物有所值,你也可以同时给他介绍,这个鞋是什么样的大底技术,如何舒服,如何耐磨。通过不断地描述,和体验,让顾客感觉到商品的价值。从而打消他觉得很贵的心理。作者说,只要价值提升,那么价格其实已经下降了。当顾客理解了价值之后,价格其实就没那么重要了。其实一个产品,价格从不是最重要的因素,但是一定要让消费者觉得物有所值。比如很多人都扒出来苹果手机的成本也就1000多, 但是并不妨碍他卖到5000以上。在郭德纲出现之前,没人会想到,听一场相声,能卖出演唱会的票价。

所以顾客觉得贵,唯一的可能就是他觉得不值。千万不要去跟客户讨论价格,好的销售需要做的是,尽可能提升产品的价值。要知道信任固然重要,但是顾客不会因为信任而购买,只会因为价值而购买。

那么该怎么在客户的心理建立价值呢?最主要一点,就是要推销顾客需要的价值,而不需要的价值你强调再多也没用,比如一个老板去买奔驰,你就得推荐他这车多有档次,是富人的标配,乘坐有多稳,而不要给他说什么驾驶感,因为肯定不是他自己开车。记住客户买的不是特点,而是利益,你一定要告诉你的顾客,通过你的商品,顾客能够收获什么好处。这点非常关键。比如那些互联网带货的美妆主播,为什么那么火爆,就是因为他们牢牢抓住了这点,时刻在给你灌输通过这个产品,你将得到的好处。总让你想象一下涂上他的口红,会让你显得要么清纯,要么迷人。并亲自试给你看,把你直接拉入使用场景当中。

成为专家

对于一个产品,甚至一类产品的知识很重要,每个销售都应该是这方面的专家,比如你如果是卖化妆品,就应该对所有的色号,功效了如指掌,要是卖汽车,更要对机械常识非常清楚,轻松的能够说出产品之间的对比,一定要让客户感到你很专业,当然这里说的专业,并不是指要用专业术语去压死人,那样反而是心虚的表现,最高明的专家是会把复杂的问题简单化,把难懂的东西解释成大众语言,而不是故弄玄虚,但凡有人满嘴说专业词汇的,其实我们就应该有个判断,这孙子压根就不懂。自己给自己壮胆呢。

构建画面

复杂的信息会让顾客产生距离感,要拉近你跟顾客的距离,让他感受到价值,需要你去描绘使用场景,站在顾客的角度上去谈使用体验。比如卖房子,很多人都不理解面宽,销售总是强调面宽多少,购房人毫无感知,你必须得跟他说,我们这个房子方正,同样的面积,方正的房子,你可以摆下大号的双人床,住的更舒服,如果只是一长条,虽然面积不小,但是却几乎没法住,只能摆个单人床。你的任务就是要确保商品拥有与顾客个人相关的价值。比如他要买车去撩妹,那么你总是推荐发动机性能,这就完全搞错了方向,你应该给他介绍,那些在妹子严重会产生错觉的车,比如雪佛兰大黄蜂,野马跑车,这种车并不贵,但是给人的感觉却是上百万一样。

占有欲望

接着销售就要激发客人占有商品的欲望,要知道顾客的品味是不一样的,你要先洞悉他的品味,才能做出针对性的方案,作者举例,他当时帮助一个朋友推销一批中国瓷器,他的做法是做一个很漂亮的支架,然后把盘子立在支架上,这样他就变成了一个工艺品。很多人买回家摆在橱窗里,而没有这么做的商家,他们只能按照烟灰缸的价格销售。

昂贵产品

作者说,越是价格昂贵的东西,你越要激发顾客的感觉,这种感觉必须要超越实际用途,比如你推荐百达翡丽的手表,你告诉顾客,这个手表走的很准,那就肯定完蛋了。人家花100块钱就可以买一只走的很准的手表,何必要花100万呢。所以你得给他渲染这种尊贵的感觉,比如跟他说,只要有人看到您带这个表,一定会投来羡慕的目光,一眼就知道您是成功人士。无论您穿着多随便,有这块手表,都是您通往上流社会的通行证。穷玩车富玩表,现在有一辆豪车已经不能再彰显身份了,只有拥有一块高档手表,才能体现贵族气质。然后你再给他看看佩戴百达翡丽的那些名人照片,只有这么说,你才能满足顾客装逼的需求。销售必须要清楚,他花100万买手表,绝对不会是用来看时间的。

鼓励尝试

作者说,你的消费者通常都肩负购物的使命,千万不要阻止他们,比如他们去4S店其实就是要买车的,而销售就要激发他们的欲望,而不要阻止,尽可能的让他们试乘试驾,汽车在开了一圈之后,才能刺激购车人的肾上腺激素。如果你总是拦着不让他试驾,那么就不可能成功。买房也一样,那些连样板间都没有的楼盘,其实很难销售。只有在样板间里,购房人才会开始幻想未来不一样的生活。你看看宜家就这样,他把家具都装在一个一个的小户型里售卖,其实就是给你一种应用场景,并且从不阻止你的体验,你在沙发上躺一下,甚至睡个午觉也没人会打扰你。

当然演示也是有技巧的,我们通常会遇到,你把所有的好处都介绍给顾客了,而此时顾客又提出了异议,你就已经黔驴技穷了,那么我们到底该怎么办呢?如何破解这种尴尬,明天我们继续讲。

销售洗脑思维导图

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