7.如何对付隐形的专家

《销售洗脑》如何对付那些隐形的专家,也就是人不到现场,但意见来了的这种情况。有时候你会发现,这些建议并不好,甚至有点业余,此时你该怎么做呢?作者说,此时的销售一定要弄清楚,谁给他们的这个建议,有时候是兄弟给的,也有时候只是道听途说,一旦知道了建议的来源,就有改变的可能。

如何对付隐形专家

比如最常见的就是买电脑,他们通常会让朋友给列个单子,然后顾客就会按照这个单子,找到销售。通常情况下,这个单子可能并不能反映顾客的需求,比如经常都是女孩找男孩要建议,然后男孩按照自己玩游戏的配置,给女孩拉了一张单子,要买一台性能很强的游戏本,但是女孩其实根本就不怎么玩游戏,他只是想携带轻便一些。此时销售得到这个信息后,就要建议,这个电脑确实很好,性能很强大,但是绝大部分性能您可能完全用不到,反而机器还很笨重,不利于您随身携带。你也可以把他要的产品拿出来,然后把你推荐给他的产品拿出来,一起做个比较,让他感知一下。通常这种情况下,有些顾客可能会接受你的建议,选择相信你。当然也有的顾客,比较保守,他依然选择信任他的朋友。这种情况下,可能就没什么太好的办法了。

试探成交与附加销售

附加销售

接下来我们看第五部分,试探成交与附加销售,在演示之后,我们就需要探寻一下,客户是否真的会购买,此时你可以问一个问题,您是现场提货还是我们送货上门,这样做其实就是在打消顾客的抗拒心理,试探他们还有没有其他的问题。一个专业的销售,会带领你的顾客,经过一个合理的过程,并把最后的请求成交,作为一个完美的结尾。否则你就算是白忙活了。你的演示即使再完美,顾客再开心,但是如果无法成交,也是毫无意义。

这里作者有个技巧,通过附加销售来促进成交。 所谓附加销售,就是要让顾客买的更多。作者先讲了两个自己的故事一次他去买锤子,销售员跟他说了很多,最后让他买走了一把锤子,正当他想会去开始干活的时候,却发现没有钉子,那么销售员为什么不继续向他推荐钉子呢?可能是怕他买不起。还有一次,在同学聚会上,他遇到了自己上学时候的梦中情人,作者说我上学的时候一直都希望约你出去,而妹子说,那你为什么不约呢?此时他懵逼了,回了一句,我大概是怕你拒绝我,然而妹子却说,你为什么要替我说不呢?这两个故事,都告诉我们如果你不主动去问,就永远不会知道答案。你不要轻易的替你的顾客做决定。

一定要记住,大胆的去展示,直到顾客亲口说不。所以附加销售,就是要尽可能多的,给顾客提供他所需要的商品,他可能只是来买锤子,但是钉子,木板,螺丝刀,你都要推荐给他。

尝试附加销售的最好时机,就是演示进行之中或者刚刚结束,你的顾客已经切实的接受了你推荐给他的商品,你也相信他肯定会购买,比如有一个顾客,对一件西装很满意,正在对着镜子臭美,此时你就要拿来一件衬衫,一条西裤,一双皮鞋,并告诉他,这件衬衫,跟您的这件新西装,简直就是绝配。注意措辞,你的这件新西装,这就是在暗示他。这个东西已经是你的了,如果今天不买,你就会发生损失厌恶。当然你的推荐并不一定全部都能转化成销售,也许顾客会说,鞋子和裤子我都有了,此时你要是能多卖出一件衬衫也是好的。

试探性成交的步骤

作者提供了5个试探性成交的步骤,第一步你是否觉得?这是一个句式,通过这个句式你可以询问很多以外的需求,比如你是否觉得这件衬衫跟您的这套西装是绝配,你是否觉得给电脑配个双肩背,会使用起来更加方便?第二步增强效果的形容词,比如绝配,极其般配,这个搭配简直妙极了。第三步附加产品,比如西装和领带衬衫,本身就是一套,运动服和球鞋也经常组合在一块。第四步,假设拥有,就是我们刚才所说的,衬衫跟您的新西装绝配,务必假设他已经拥有了这件西装。第五步必须拥有,组成完美的搭配。比如去买游戏机,你就必须要买一对手柄。买个iPad,基本都会搭配一个外套。

大胆试探

永远记住,你不推销顾客就不会购买,有个实验,60%的人尝试销售第二件商品,25%的人继续尝试销售第三件商品,只有5%的人尝试销售第四件商品,只有不到1%的销售,尝试销售5次以上,所以绝大多数销售都是自我设限,自己就不好意思再推销了。与之对应的一个例子,某大学做了一个测试,要求消费者带着100美元去购物,只要有销售员推销他就一直买,直到100美元花干净为止,但结果很多人都带着零钱回来了,也就是说即便消费者准备把钱都花光的情况下,销售人员也没有穷尽他们的能力,大部分时候不是消费者没钱了,而是销售员自己怯场,不敢推销了。

其实销售在推荐附加商品的时候,通常只会遇到三种局面,1顾客只愿意购买主要商品,2顾客接受你的推荐,主要产品附加商品都买了。3顾客不爽了,提出异议。即便是最差的第三种情况,你也没有任何的损失。他通常不会因为你向他推荐了附加商品,而一怒之下连主要商品都不买了。如果他要拒绝购买,在演示阶段,就已经拒绝了。反而在你推荐附加商品的时候,很可能会推动他主动成交。比如他要买西服,这时候你拿来一件衬衫,他看了看,会说,今天那我先买西服吧,下次有机会再买衬衫。这时候他就已经主动说出来了购买。

销售员在进行日常练习的时候,可以先从便宜的小件商品练起,即便不成功也不会有很多风险。自信心也不会受到打击。比如卖鞋的时候试着多卖一双袜子,卖电脑的时候,搭配一个鼠标等等。熟练之后,可以逐渐去找更大的商品。记住,重要的是你要掌控这个销售的过程,要洞悉客户的真实需求。比如他要送礼,那么你就得给他推荐让他有面子的东西,什么东西有面子呢,就是便宜的类别里面,最好的商品。比如一支好的钢笔,也就顶多几千上万,但是如果你要到手表这个类别里挑,几千上万只能算是低端产品。

处理异议的原则和技巧

顾客异议

下面我们看第六个部分,处理异议的原则和技巧,顾客也是有思想的,通常情况下销售也不总是一帆风顺,经常会发生各种问题,有的时候顾客只是有异议,而并非是不能成交。销售员千万不能有这样的思想,顾客拒绝商品,并不等于不愿意购买。很多销售员没有能够最终成交,只是因为欠缺解决问题的技巧。

作者说,其实有很多经验和技巧都是可以拿过来用的,而没有必要再去重新经历和总结,使用别人总结出的经验和技巧,可以让你少走很多弯路。

异议原因

首先为什么顾客会出现异议,如果他要一直很信任你,是不会提出异议的。反过来说,他如果开始有异议就说明他开始不信任你了。他很可能认为你给他推荐的商品价值不足,所以他觉得不值得购买。比如他会说,我再看看,回去跟我家人商量商量。这其实都是托词,就是你的行动没有打动他。是你之前的工作做得不够好,你现在要做得就是继续增加商品的价值。

作者曾经非常想买一块手表,多次把玩,但是店主过来却说,其实你心里并不是真的想要他,作者很不解,说我当然想要了。店主笑了笑说,如果你真想要,他现在就已经是你的了。此时作者恍然大悟,犹豫不决确实就是需求不够强烈。现在我们经常听到一个词叫做选择恐惧症,所有的选择恐惧症,其实都是来自于需求不强。而销售的作用就是引导他们,找到自己需求非常强烈的那个点。甚至可以刺激他的痛点。比如那块手表,说全球限量,如果您要是错过了他,可能就再也难以找到了。此时,消费者由于潜在损失变大,不买的成本也就大幅增加了,所以就会更加有利于成交。还有哪些方法,可以解决顾客的异议,从而让迟疑不决的顾客,迅速成交呢?我们明天接着讲。

销售洗脑思维导图

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