7.如何对付隐形的专家

《销售洗脑》如何对付那些隐形的专家，也就是人不到现场，但意见来了的这种情况。有时候你会发现，这些建议并不好，甚至有点业余，此时你该怎么做呢？作者说，此时的销售一定要弄清楚，谁给他们的这个建议，有时候是兄弟给的，也有时候只是道听途说，一旦知道了建议的来源，就有改变的可能。

如何对付隐形专家

比如最常见的就是买电脑，他们通常会让朋友给列个单子，然后顾客就会按照这个单子，找到销售。通常情况下，这个单子可能并不能反映顾客的需求，比如经常都是女孩找男孩要建议，然后男孩按照自己玩游戏的配置，给女孩拉了一张单子，要买一台性能很强的游戏本，但是女孩其实根本就不怎么玩游戏，他只是想携带轻便一些。此时销售得到这个信息后，就要建议，这个电脑确实很好，性能很强大，但是绝大部分性能您可能完全用不到，反而机器还很笨重，不利于您随身携带。你也可以把他要的产品拿出来，然后把你推荐给他的产品拿出来，一起做个比较，让他感知一下。通常这种情况下，有些顾客可能会接受你的建议，选择相信你。当然也有的顾客，比较保守，他依然选择信任他的朋友。这种情况下，可能就没什么太好的办法了。

试探成交与附加销售

附加销售

接下来我们看第五部分，试探成交与附加销售，在演示之后，我们就需要探寻一下，客户是否真的会购买，此时你可以问一个问题，您是现场提货还是我们送货上门，这样做其实就是在打消顾客的抗拒心理，试探他们还有没有其他的问题。一个专业的销售，会带领你的顾客，经过一个合理的过程，并把最后的请求成交，作为一个完美的结尾。否则你就算是白忙活了。你的演示即使再完美，顾客再开心，但是如果无法成交，也是毫无意义。

这里作者有个技巧，通过附加销售来促进成交。 所谓附加销售，就是要让顾客买的更多。作者先讲了两个自己的故事一次他去买锤子，销售员跟他说了很多，最后让他买走了一把锤子，正当他想会去开始干活的时候，却发现没有钉子，那么销售员为什么不继续向他推荐钉子呢？可能是怕他买不起。还有一次，在同学聚会上，他遇到了自己上学时候的梦中情人，作者说我上学的时候一直都希望约你出去，而妹子说，那你为什么不约呢？此时他懵逼了，回了一句，我大概是怕你拒绝我，然而妹子却说，你为什么要替我说不呢？这两个故事，都告诉我们如果你不主动去问，就永远不会知道答案。你不要轻易的替你的顾客做决定。

一定要记住，大胆的去展示，直到顾客亲口说不。所以附加销售，就是要尽可能多的，给顾客提供他所需要的商品，他可能只是来买锤子，但是钉子，木板，螺丝刀，你都要推荐给他。

尝试附加销售的最好时机，就是演示进行之中或者刚刚结束，你的顾客已经切实的接受了你推荐给他的商品，你也相信他肯定会购买，比如有一个顾客，对一件西装很满意，正在对着镜子臭美，此时你就要拿来一件衬衫，一条西裤，一双皮鞋，并告诉他，这件衬衫，跟您的这件新西装，简直就是绝配。注意措辞，你的这件新西装，这就是在暗示他。这个东西已经是你的了，如果今天不买，你就会发生损失厌恶。当然你的推荐并不一定全部都能转化成销售，也许顾客会说，鞋子和裤子我都有了，此时你要是能多卖出一件衬衫也是好的。

试探性成交的步骤

作者提供了5个试探性成交的步骤，第一步你是否觉得？这是一个句式，通过这个句式你可以询问很多以外的需求，比如你是否觉得这件衬衫跟您的这套西装是绝配，你是否觉得给电脑配个双肩背，会使用起来更加方便？第二步增强效果的形容词，比如绝配，极其般配，这个搭配简直妙极了。第三步附加产品，比如西装和领带衬衫，本身就是一套，运动服和球鞋也经常组合在一块。第四步，假设拥有，就是我们刚才所说的，衬衫跟您的新西装绝配，务必假设他已经拥有了这件西装。第五步必须拥有，组成完美的搭配。比如去买游戏机，你就必须要买一对手柄。买个iPad，基本都会搭配一个外套。

大胆试探

永远记住，你不推销顾客就不会购买，有个实验，60%的人尝试销售第二件商品，25%的人继续尝试销售第三件商品，只有5%的人尝试销售第四件商品，只有不到1%的销售，尝试销售5次以上，所以绝大多数销售都是自我设限，自己就不好意思再推销了。与之对应的一个例子，某大学做了一个测试，要求消费者带着100美元去购物，只要有销售员推销他就一直买，直到100美元花干净为止，但结果很多人都带着零钱回来了，也就是说即便消费者准备把钱都花光的情况下，销售人员也没有穷尽他们的能力，大部分时候不是消费者没钱了，而是销售员自己怯场，不敢推销了。

其实销售在推荐附加商品的时候，通常只会遇到三种局面，1顾客只愿意购买主要商品，2顾客接受你的推荐，主要产品附加商品都买了。3顾客不爽了，提出异议。即便是最差的第三种情况，你也没有任何的损失。他通常不会因为你向他推荐了附加商品，而一怒之下连主要商品都不买了。如果他要拒绝购买，在演示阶段，就已经拒绝了。反而在你推荐附加商品的时候，很可能会推动他主动成交。比如他要买西服，这时候你拿来一件衬衫，他看了看，会说，今天那我先买西服吧，下次有机会再买衬衫。这时候他就已经主动说出来了购买。

销售员在进行日常练习的时候，可以先从便宜的小件商品练起，即便不成功也不会有很多风险。自信心也不会受到打击。比如卖鞋的时候试着多卖一双袜子，卖电脑的时候，搭配一个鼠标等等。熟练之后，可以逐渐去找更大的商品。记住，重要的是你要掌控这个销售的过程，要洞悉客户的真实需求。比如他要送礼，那么你就得给他推荐让他有面子的东西，什么东西有面子呢，就是便宜的类别里面，最好的商品。比如一支好的钢笔，也就顶多几千上万，但是如果你要到手表这个类别里挑，几千上万只能算是低端产品。

处理异议的原则和技巧

顾客异议

下面我们看第六个部分，处理异议的原则和技巧，顾客也是有思想的，通常情况下销售也不总是一帆风顺，经常会发生各种问题，有的时候顾客只是有异议，而并非是不能成交。销售员千万不能有这样的思想，顾客拒绝商品，并不等于不愿意购买。很多销售员没有能够最终成交，只是因为欠缺解决问题的技巧。

作者说，其实有很多经验和技巧都是可以拿过来用的，而没有必要再去重新经历和总结，使用别人总结出的经验和技巧，可以让你少走很多弯路。

异议原因

首先为什么顾客会出现异议，如果他要一直很信任你，是不会提出异议的。反过来说，他如果开始有异议就说明他开始不信任你了。他很可能认为你给他推荐的商品价值不足，所以他觉得不值得购买。比如他会说，我再看看，回去跟我家人商量商量。这其实都是托词，就是你的行动没有打动他。是你之前的工作做得不够好，你现在要做得就是继续增加商品的价值。

作者曾经非常想买一块手表，多次把玩，但是店主过来却说，其实你心里并不是真的想要他，作者很不解，说我当然想要了。店主笑了笑说，如果你真想要，他现在就已经是你的了。此时作者恍然大悟，犹豫不决确实就是需求不够强烈。现在我们经常听到一个词叫做选择恐惧症，所有的选择恐惧症，其实都是来自于需求不强。而销售的作用就是引导他们，找到自己需求非常强烈的那个点。甚至可以刺激他的痛点。比如那块手表，说全球限量，如果您要是错过了他，可能就再也难以找到了。此时，消费者由于潜在损失变大，不买的成本也就大幅增加了，所以就会更加有利于成交。还有哪些方法，可以解决顾客的异议，从而让迟疑不决的顾客，迅速成交呢？我们明天接着讲。