6.让顾客参与其中

《销售洗脑》昨天我们说到了,演示也是有技巧的,一定要把最大的卖点留到最后。不要把自己弄到无话可说的地步。

让顾客参与其中

最大卖点

就像谈判一样,最优惠的价格一定放在最后。销售要经常练习,把商品的卖点全部写下来,然后排序,然后试着去介绍,看你能多长时间,不提到那个最大的卖点。

顾客参与

销售要让顾客参与到你的演示当中来,比如邀请他去按下那个按钮,亲自转动一下把手等等,然后销售要在旁边察言观色,好好看看顾客的反应,演示的时候,你要耐心的解释这个产品到底该怎么使用,就像顾客已经购买了之后,一样的辅导。作者把销售过程比作一场舞会,如果你只是在上面看,什么都没有参与,那么可能就会感觉很无聊,而如果你参与其中,亲自去下场跳舞,一定会乐在其中。

允许触碰

有的销售认为商品易损坏,所以总是过分小心,不敢让顾客触碰,他就有一个学生,卖瓷器的,要价600美元以上,他就像看着宠物一样,只让顾客看,而不允许别人触碰。后来他听了作者的课之后,卖掉的产品比他前两年总计的销量还要多。

视线之外

演示过程中还有个技巧,你可以先铺垫,先把商品置于顾客的视线之外,用你的话术去吊足他的胃口,比如我给您推荐一颗钻石,他是四爪镶嵌,这能让光线同时向上向下折射,使得钻石更加光芒万丈,能让人产生错觉,觉得钻石的大小几乎是实际的两倍。说这些话的时候,顾客还没有看到钻石,就已经在浮想联翩了。这种神秘感会在他心里先种下草,然后他就会有一个先入为主的印象,从而去说服自己,就是这么回事。当他体会到价值上升之后,价格的敏感度就会大幅降低。永远记住,在消费者眼里,只有值不值,而没有便宜和贵的区分。他觉得不值得东西,多便宜也是贵了。而价值这个东西也是因人而异,比如高档餐厅,对于生意人就有这个价值,而对于普通人则肯定觉得他就是个坑。

对待商品

销售对待商品的细节也很重要,你恭恭敬敬的对待商品,本身就会增加商品的价值,而如果你只是漫不经心,则会给人一种这个东西很廉价的感觉,比如一些卖服装鞋帽的,衣服就是随手一卷扔在一旁,这让消费者感觉就是地摊货。而你要是小心翼翼把它挂好,这个举动就已经增加了他的价值。

话术体系

销售其实就是个心理学家,他是有情感有温度的,每个行业展示商品都有独特的方法,目的就是要随时勾起消费者的使用场景,增加他的购买欲望。而推销之中,作者也提供了一套特点,优点,价值,反问的话术体系,可以帮助销售更好的达到目的。特点就是某个产品或服务显而易见的部分,比如颜色,大小,材质,样式等等,比如黑色小牛皮平底鞋,这就是商品的特点。

优点就是与特点关联,他是你拥有这个特点所获得东西,也就是那些特点带来的客观性的好处,比如深黑色意味着中性色,小牛皮材质,意味着贴脚透气,平底鞋则永不过时。价值是与优点相联系的,更多是给客户带来的独特的感觉,也就是买了这个东西对你有什么好处,或者说你为什么需要他,他是超越客观而存在的。比如深黑色是中性色,价值上就能与其他衣物百搭。而小牛皮材质,贴合脚型,意味着高档定制,传统平底永不过时意味着能穿很多年。接着最后一步就是反问,是不是感觉与众不同,特别的柔软舒适?

作者给出了一个完整的例子,比如一枚戒指,他的优点之一就是中间的宝石被四周的钻戒完全围绕,突出了蓝宝石的蓝色,也使得戒指十分的高雅,您要的正式这么一款外观高雅的戒指,对不对?

您还是带上试试吧,看!简直就像为您量身定做的一样,这枚戒指的另一个优点是蓝宝石来自斯里兰卡,斯里兰卡就是世界上最好的蓝宝石产地,知道您能拥有世界上最好的宝石真是太好了,这款戒指正好符合您的气质,您觉得呢?这段话术的设计,就是由两段,特点,优点,价值和反问的话术组成,不但层层深入给了消费者戒指的价值,还鼓励消费者触摸互动。

卖房子也一样,比如特点是有4个卧室,优点1就是一个卧室可以当成书房,价值1周末您可以在一个更加安静的环境中工作,反问1这很方便不是吗?优点2孩子们都能有各自的卧室,价值2每个家庭成员都会有独立的私人空间,反问这让一家人住的会更加舒适。不是吗?使用这套方法介绍商品,其实就是把你对于商品的思考传递给了顾客。尽量把顾客拉入到你已经替他设想到的场景当中,促使他购买,当然这个前提是你对顾客的真实需求得有了解,比如如果顾客没孩子,你非得说每个孩子都有独立空间,那就毁了。

作者说,这套东西需要反复的训练,你看到的任何一个东西,都可以进行联系,比如当你自己买了个面包的时候,也可以训练,特点就是粗粮面包,优点是每一口既健康又美味,价值是吃多了也不怕胖,会让你的用餐很快乐。没有什么是比安心的吃一顿美味的午餐更快乐的事了。

货比三家

有一种顾客是比较难对付的,就是货比三家,他会告诉销售人员,你家的东西,不如别人的更好。而销售要尽快跳出这种陷阱,不要去比较。要找到每个商品的优点。从而实现销售。

一定要给顾客解释他们的区别和侧重不同,从而避免落入说哪一个更好的误区,从而引导顾客根据自身的需求购买产品。特别注意,如果顾客只能购买价格较低的产品,就千万不要做质量高低的评判,比如大家经常拿安卓手机跟苹果手机对比,你要说苹果运行更稳定,但安卓的功能更多,跟电脑的交互也更强。而不要说苹果主打高端,而大部分安卓主打低端。

记住无论顾客怎么去比较,你一定要回答各有千秋,比如两款家具,一个非常贵,另外一个很便宜,你可以说贵的那个很有文化气息,能够凸显品味,而便宜的那个则经久耐用,比较实惠。

否定一件

有时候,顾客会问你的意见,两件衣服你觉得我穿哪件更好看。这里也有个技巧,作者说,你去否定一件产品通常更容易获得信任,比如顾客在试穿了之后,你可以说,我觉得这件黄色的衣服不太符合你的气质,我再给您拿其他的看看。

搞定专家

我们在销售中也经常遇到,顾客带着自己的顾问而来,比如带着闺蜜逛街,或者带个懂车的人去买车等等,那么怎么去应对这些所谓的专家呢?作者说,我们要在销售的过程中充分考虑到这些专家的感受,如果你不照顾他们的情绪,他们通常都会给出否定的意见。这是因为人的本性,他存在的意义,也许就是用来说不的。如果他从头到尾一个意见都不提,就存在感太低了。

有经验的销售,此时就会做出一个设计,依然是特点,优点,价值,反问的套路,但是不一样的是,特点,优点,价值说给顾客听,而反问句留给他的专家朋友。比如你在卖一辆山地自行车,你可以说,这辆自行车的优点之一就是他在山地车中属于价格较低的一款,可以花很少的钱,就能享受山地车的优点,要比一般的自行车更能体现运动的特点。然后对专家说,有钱不乱花,找性价比最高的产品,是非常明智的,您一定会赞同这个观点。

另外,搞定这些专家,还有一个技巧就是,就专业讨论专业,此时就是要用对方听不懂的术语,去打击对方的专家形象。比如你要是销售基金,你可以说,这款基金是保本的债基,他通常都会在久期上做出灵活的选择,通过CPPI策略对您的投资进行保护。所以很少发生亏损。这位先生肯定了解这个。是吧。此时那位专家即便听不懂什么是久期,更不知道什么是CPPI策略,他也会装逼式的点点头,以示自己很认可。因为他不想在朋友面前丢脸。此时反而顾客会觉得有了一个双保险。更容易形成购买。有人问了,那么不怕那个专家朋友反驳吗?人性都是这样的,他们只会在自己熟悉的领域反驳抬杠,明显不懂的东西,却不敢轻易开口,此时如果遇到攻击性,比如销售质疑他的实力,他们会拼死一搏,但是如果销售用反问句,给他个台阶下,绝大多数情况,这些伪专家都会顺坡下驴。还有一种情况,顾客虽然没有带专家到现场,但是却带来了某位专家的建议,那么这个时候,我们又该如何去化解呢?咱们明天接着讲。

销售洗脑思维导图

赞(1)
未经允许不得转载:读书笔记 » 6.让顾客参与其中

评论 抢沙发

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址