4.如何让你的顾客打开话匣子

《销售洗脑》昨天我们说到了你一连串套路之后，客人仍然说要随便看看，此时你有两条路。

• 1个是把他交给另外的销售，作者说他可能是很不喜欢你，这是你很难克服的，比如性别，长相，肤色等等，此时你应该换另外一名跟你风格迥异的销售来接待他，比如你是男的，可以找个姑娘来接替，而你是女孩，就找个小伙子来对付他。
• 当然还有一种办法就是继续消解，跟他死磕到底。

跟顾客的话题及开场白举例

比如你也可以跟他继续开个玩笑，作者说他有一次在珠宝店，碰到个醉酒的老太太，他问老太太最想做什么，而老太太随口说，跳舞，结果作者上去就抱住老太太来了一段华尔兹，把老太太轮到了珠宝柜台前，然后问他什么能让你比现在变得更漂亮吗？从攀谈中他得到答案是，老太太喜欢耳环，于是他就这样，哄得老太太超开心的买了一幅500美元的耳环，更重要的是，这老太太随行的一个旅行团里，有50几个跟他一样的人，那一天他创造了销售奇迹。

记住当顾客跟你打开了话匣子，那么此时你就是一个人，而不再是一个销售。就像一个活动中，每个人都非常喜欢那些，对自己很在意的人。销售也不例外。作者列出了一些话题，这都是销售应该随时抓住的点。

1是孩子，猛夸他的孩子，任何人都愿意听。这里面有个禁忌一定不要去猜孩子的性别，因为你有一半的概率会犯错误。

2是有个性的衣服，比如校服，球队的队服，这都能代表他的喜好。然后就猛夸他的学校和球队。

3是车，如果你看到了顾客的车，尽量去找一些优点。顾客对自己的爱车总是喜欢聊上几句。

4新闻，实在没得聊了，去看看热搜有哪些热门话题，最好找那种每个人都知道的，比如地震，暴雨什么的。

5度假，如果是假期的时候，这是一个很好的话题。比如你可以问顾客，放长假没出去玩之类的。

作者还在后面列出了42个开场白的方式，挑几个有意思的跟大家说，比如可以让客人干点活，你抱着一堆盒子从他旁边路过，直接跟他说，麻烦您一下，帮我把上面的盒子往里推一下，我感觉他快掉了。这时候通常都会帮忙，然后你就有了一个谢谢他的机会。他这次帮了你，下次也就不会拒绝你。再比如你跟他说，能让您帮我拍个工作照吗？

还有比如，您看见外面的表演了吗？感觉很热闹。又或者发现一些细节，您的手臂怎么了，我这里有创口贴要不要处理一下。穿着高跟鞋逛街累不累，要不要给您找个地休息一下，喝口水。

作者还讲了，如何同时留住两个客户，你可以直接请求，跟顾客A说，能帮我一个忙吗？我过去跟那个人打个招呼马上就回来！你够坦诚，通常客户也会同意，而你到走到B顾客面前，也可以如法炮制，请您稍等我一会，我招呼下那边的顾客，马上就会过来为您服务。您看这样可以吗。此时顾客B也通常会说好的。他本来就不是很需要你，所以也就自然没什么抗拒，你打个招呼，反而让他有一种被尊重的感觉。而他答应了你，就相当于订立了一个口头约定。他不会不辞而别，即便要走也会先跟你打个招呼。

购买动机的秘密

下面我们看第三章，购买动机的秘密，要发现顾客想要什么，找到顾客购买的真正动机。同一件商品，在不同的顾客身上，会有着完全不一样的动机，比如同样一件西装，有些人就为了当成工作服穿，而有些人则要穿他去宴会。所以你必须通过跟顾客的攀谈，了解他真正的意图。

作者讲问问题的终极技巧，先要明确两个目的，1是理解顾客的想法，需求和愿望，2是建立信任，作者说英文里有5个w，一个h和一个t，可以用来给大家提示，5个w，分别是who，what，where，why，when，h是how，t是tell me，千万不要用是不是，可不可以这样的词汇，否则很容易把天给聊死了。作者做了对比，比如你喜欢这个品牌吗？你要说你为什么选择这个品牌，要问你是送人还是自己买？一定要说，你买来准备送给谁？

一个好的提问者，会想知道为什么顾客喜欢某一货品，为什么要来你这购买，特别重要的一点，你要把你个人喜欢或不喜欢某件商品的原因排除在外。

就像医生和记者一样，销售也需要通过询问，来探求顾客的真实想法，作者也列出了一些探寻的话术，比如您家里谁会使用这个东西，您最喜欢的是哪个厂家的产品，你喜欢什么风格的，什么颜色的，你希望拿他来做什么，他会被用在哪里，你什么时候最需要他，这东西您一般什么时候使用，您会多长时间使用一次，又是怎么用的。能跟我说说您的麻烦吗？为什么会喜欢这个品牌，为什么要关注这个型号等等。

作者特别强调跟我说说这个句式，这是一个很好的诱导性的开放句式，比如跟我说说您的工作，跟我说说您的孩子，跟我说说您平时您都参加什么活动。这些东西都可以挖掘出很多有效的内容。注意，这里作者提醒大家，一定不要去问顾客准备花多少钱，这是一个非常傻的问题。因为假如你问了他，他也回答了你，这就让他陷入了一个价格定式，即便他真的需要这个东西，也会考虑之前自己的预算。比如他说就花500块钱，这时候你再给他推哪怕是600块钱的东西，他也会很抗拒。而如果你要是不问他，虽然他也想好了就花500块，但是如果遇到自己非常喜欢的东西，也不会在乎多花个200-300。

另外，还需要注意的是，你要避免几个词，比如买，这就是个禁忌词汇，一提到买，顾客就会感觉你要坑他，他就会非常警觉，我们可以用很多词来代替，比如您要买什么，就可以换成，您需要点什么？您大概什么时候要买房？可以换成，您多久后想要住上新房？

在销售中建立信任很关键，而建立信任就是要让顾客说出他想说的内容。比如一个珠宝店里销售员问，今天怎么到我们店里来了，顾客回答，我上周在夏威夷，看到了我很久以来看到过得最美得项链。销售员又问，那个项链长什么样子，此时他便犯下了大错，因为顾客很自豪的提到了夏威夷，说明他想吹下牛逼，告诉你他的旅行经历，而销售员对于这个信息避而不谈，直接跳到了商品上。

正确的做法是，销售员必须抓住这些顾客主动提到的细节，给出崇拜式的回应，夏威夷，太棒了，我一直想去，但没时间也没钱，您去的哪个岛，那边一定很美吧，这时候你的顾客通常就会打开话匣子。如果它能够给你讲10分钟夏威夷，那么今天十有八九就会成交了。这就是建立信任的技巧，一定要像朋友一样的聊天，关注顾客最引以为傲的关键点，从而让他放掉戒备。

其实这不叫虚伪，而是一种说话技巧，即使你不是销售，也应该学习这种谈话技巧，所谓拍马屁的本事，就是让别人不觉得你是在拍马屁，比如有人说我要给儿子买个礼物，他快过生日了，此时你就一定要关注他儿子过生日这个信息，关注点在感情而不在礼物是否贵重，说像你这样，每年都给儿子买礼物的父母真是不多，你们的感情一定很好。虽然你是在拍马屁，但是对方一定不会这么认为，他会觉得你在实事求是而已。有些人不会说话，总招人烦，其实也是这点，他拍马屁的地方都不对，比如一个亿万富翁，你总夸他有钱，他就觉得你是一个很虚伪的人，而聪明人则会让他多炫耀一下自己的文玩收藏，然后多问问这些文玩背后的典故，并报以崇拜的目光，这时候对方就会觉得自己倍儿有文化。那满足感溢于言表。

当然还有一种人更招人讨厌，甚至是憎恨，那就是杠精，总在人家最得意的地方泼冷水，比如你非说人家的字画是假的，别看你有钱，但这行你根本不懂，即便你说对了，人家也早就恨你入骨。别说卖他东西了，他弄死你的心都有。

作者说销售的问答也是有顺序和技巧的，你必须要先点赞再提问，比如你打招呼，今天怎么有空来我们店里了？对方回答我要给先生挑个礼物，你必须先点赞，您考虑的可真周全，您先生有您这样的太太真幸福。接着问，您的礼物要用于什么场合？问场合的目的，就是把这个礼物给定位一个价格区间出来，有的时候也能套出需求。对方如果回答，用于我们25周年结婚纪念日，这时候你又该怎么回答？咱们明天接着讲。