3.了解你的对手,会让你受益匪浅

《销售洗脑》今天我们来聊聊如何了解你的竞争对手。作者说,了解对手会让你受益匪浅,甚至是一条销售员成功的捷径。绝不要草率的认为,自己没有任何对手,事实上,你不光面临着同类产品竞争,还要面临大量替代品竞争,比如卖猪肉的,也会面临卖鸡肉,牛肉,羊肉的竞争,猪肉价格贵了,消费者就会转而去购买其他的替代品。

了解你的对手,会让你受益匪浅

销售要多想想这些问题,你们公司的竞争口号是什么,竞争性商品是什么,跟你的竞争对手相比,你的商品和销售策略又是什么,竞争对手提供相应服务吗,服务质量如何,竞争对手的价格结构是什么,跟你的售价比又怎么样。把这些想明白后,你去找客户沟通,就会更加有的放矢。

知己知彼才能百战不殆,知道了这些之后,你才知道该如何去争取自己的用户。

作者说,销售人员一定要养成巡店准备的习惯,10点开始营业,你要提前入场,进行检查。了解新商品,整理货架,纠正广告牌,清点库存,纠正放错位置的商品,这个东西每天都要进行。总之多做一点准备,多准备一套话术,这样都对你的业绩大有好处。

销售既是科学也是艺术

下面我们看第二章,开启销售的关键步骤,销售既是科学也是艺术,有他标准化的流程,也有你自由发挥的空间。在现实中很多人会排斥销售,这其中必定有因果关系,就像一个孩子小时候骑马被摔了,长大了他也再不敢骑马一样,每个举动都会导致一个反向的反应。

所以销售们必须要记住,一开始的因必须要打好,不要一上来就产生消极反应。比如顾客会认为销售总在急于成交赚钱,而从不关心自己的需求,不断地给他们推荐他们并不需要的商品。这些都是很差的反应。一旦让他们有这个感觉,你就很难成交了。要想开启销售,你就得先化解这种抵触情绪,比如很多销售员一上来就问,您是在找什么东西,还是就想看看。这一下就完了,顾客肯定会说,我就看看。

作者说,销售一开口千万别与销售有关,如果你上来就询问对方要不要买商品,会迅速激发对方的抵触情绪。就像你举着一个标语,上面写着别相信我,我是一个销售。作者总结了5句最糟糕的开场白,比如我能帮什么忙,你在找什么,你有什么问题吗,你知道我们卖的是什么吗?我们刚进了货,非常棒。这些开场语,会一下把天给聊死,然后对方一定会形成戒备。那么作者会怎么做,他用的是撩妹技巧,比如一个女人推着婴儿车走进来,他会上去搭讪,好漂亮的小宝贝,能告诉我你从哪拿的吗?是的,听到这,十有八九推车的女人就笑出声了。然后他们就开始交流孩子的问题。

作者强调,提问的时候一定要问开放式问题,比如你问他人多不多,这就不行,你得问现在外面是什么情况。这样才能给顾客发挥的空间。你们才能多沟通。当然有的开场白也很无聊,比如你问顾客外面天气怎样,通常他也不会搭理你。而是转身离开,所以你的问题,还必须得投其所好,勾起他交流的欲望才行。

这其实说起来简单做起来难,因为每个人的喜好根本不同,你得能够瞬间抓住对方的喜好点才行。作者多年来,他开场白的风格就是幽默,尽量先开个玩笑缓解气氛,只要对方笑了,就基本好谈了,幽默的人通常都是比较惹人喜欢的。所以从这点来说,大家一定要多看看笑话,相声之类的,掌握那些搞笑的技巧,其实你只要记住意想不到,逻辑之外,就足够了。我们的话铺垫一个逻辑,最后突然跳出这个逻辑,就会有非常搞笑的效果。比如郭德纲常说的,你们看我有什么不对的地方,就给我提出来,反正我也不改,前两句的意思,很容易让人产生逻辑定式,提出意见,我来改正,但后面一句反正我也不改,突然跳出这个逻辑,就产生了搞笑效果。你去看所有的段子和包袱,基本大部分都是这个结构。要学习幽默的人,可以经常收集这些东西。像郭德纲 他天天就干这个,所以已经形成习惯了,不说相声,上台主持节目的时候,也同样在用这套逻辑进行,所以你会感觉他的脑子比别人都快,完全就是八核的速度。别人根本跟不上他的逻辑,主要就是这点,他总是跳出你的逻辑定式,闪你一个跟头。

作者讲,开启销售的秘密武器其实就是闲聊,也就是琐碎和随意的谈话,不要觉得他没什么用,在你闲聊的时候,你肯定不会失败。有些销售总是很着急的询问顾客,这其实在客人眼里就具备了进攻性,他觉得你目的不纯,总想让他成交,所以他就会很戒备,然后跟你说,我就随便看看,这时候客户其实已经在警告你,不要侵入他的领地。此时的销售,就不能再前进一步,而是要争取化解这种尴尬。作者说,销售有很多方法可以接近顾客,不一定非得询问,比如你可以拿着一件商品从他旁边路过,或者去整理他旁边的货架,让他感觉到你很忙,并不是要卖东西给他。他就会放下这种戒备。然后再找个机会,对他微笑,说句你好。此时通常他也不会抗拒。然后你就可以扯点闲篇了,比如问问今天商场里是不是有打折促销。或者你告诉他,今天哪里有演出。当你给他一些有用的信息后,他通常都会比较接受,总感觉欠你点什么,这时候你就可以更进一步了。比如看到顾客拎着一大盒饼干,你就可以说,我也爱吃这个牌子的,他们家的饼干奶味特别足,总之就是要投其所好,如果顾客说,这是我给女儿买的,这时候你就可以顺藤摸瓜去聊他的女儿,在哪上学,多大了?

当聊出兴致之后,才能转换到销售场景,顺便问下,怎么想起到我们店里来了。这也是抛出一个开放式的问题,让顾客去自由发挥,你也许能得到更多有用的信息。当然即便如此,你也可能会得到一些,我只是随便看看的回复。这很正常,是人的本能反应。此时你可以更进一步的消解他的防御,你可以问,您想找什么东西,我对这里比较熟,看可不可以帮到你。

注意,这句话一定放在你的开场白之后,也就是先跟顾客聊天之后,再问你要找什么,我能不能帮你,而不要上来就说,否则他就发挥不了作用了。此时有些固执的客人,可能还会坚持,继续说没事,我就随便看看,那么你又该怎么应对,作者提出了两个思路。咱们明天接着讲。

销售洗脑思维导图

赞(1)
未经允许不得转载:读书笔记 » 3.了解你的对手,会让你受益匪浅

评论 抢沙发

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址