5.创造场景！让顾客主动提出购买

《销售洗脑》昨天我们说到了，探寻需求的逻辑，当对方告诉你他要用于25周年结婚纪念日的时候，你还得反手给他一个赞，说真的，我很少遇见每年结婚纪念日都互赠礼物的夫妇，说明你们真的很恩爱。

如何探寻顾客购买动机

接着问，日期，您的结婚纪念日什么时候，对方回答这周六，然后你再给他补一个赞，好快啊，那没几天了。之所以要这么说，就是要在心理上暗示今天再不买就来不及了，接下来进入主题，你有没有特别喜欢的东西，如果有，你就开始寻找类似的商品推荐，如果他说没有，你还得进一步探求，那您老公平常有什么爱好，都喜欢什么东西？

所以我们总结一下，先打招呼，然后问场合，使用日期，再问爱好，接着探寻使用场景。最后询问品牌偏好，功能偏好。如果发现顾客想要的东西，你手里没有，那么先征得顾客的同意，在去推荐替代款，并且做一个功能和使用上的比较。比如说，你说的那个老款已经不生产了，现在都是这种新款，在性能上要明显更优秀，价格也更便宜一些。如果顾客表示抗拒，那你就接着问，他想买的那款商品究竟是哪点吸引他，看你能不能解决顾客这个痛点。比如有人买电脑就要win7的，仔细问才知道，他熟悉的那款视频剪辑软件，只能在win7上运行，win10是不兼容的，此时你如果非要卖给他win10的电脑，就得帮他解决安装的问题。你可以说，不用担心这很简单，我们会有技术人员帮您调试好。

所以我们总结，你一定要建立一个讲话习惯，开放性探寻问题+顾客回答+支持性回应，然后再提一个新的问题。这本身就是一个探求需求并建立信任的过程。

演示的套路

接下来我们看第四部分，演示的套路，销售的最大乐趣，就在于在你问出你是否要购买之前，顾客主动说我要买下它。

演示的目的

如果你已经完成了探寻的过程，已经建立了信任，洞悉了需求，现在就该是你主动演示商品的过程了，演示的目的，就是要让你的客户，深陷使用场景当中，作者讲顾客发生购买行为，只有两个原因，一个是信任，一个是价值，信任是发生在询问环节，而价值则是在演示过程中建立。

讨论价格

很多人可能会在询问阶段，了解你的商品，也会对价格产生疑惑，比如一双鞋卖1000块钱，他会觉得很贵。但是在演示的过程之中，他会通过试穿，觉得这个鞋物有所值，你也可以同时给他介绍，这个鞋是什么样的大底技术，如何舒服，如何耐磨。通过不断地描述，和体验，让顾客感觉到商品的价值。从而打消他觉得很贵的心理。作者说，只要价值提升，那么价格其实已经下降了。当顾客理解了价值之后，价格其实就没那么重要了。其实一个产品，价格从不是最重要的因素，但是一定要让消费者觉得物有所值。比如很多人都扒出来苹果手机的成本也就1000多， 但是并不妨碍他卖到5000以上。在郭德纲出现之前，没人会想到，听一场相声，能卖出演唱会的票价。

所以顾客觉得贵，唯一的可能就是他觉得不值。千万不要去跟客户讨论价格，好的销售需要做的是，尽可能提升产品的价值。要知道信任固然重要，但是顾客不会因为信任而购买，只会因为价值而购买。

那么该怎么在客户的心理建立价值呢？最主要一点，就是要推销顾客需要的价值，而不需要的价值你强调再多也没用，比如一个老板去买奔驰，你就得推荐他这车多有档次，是富人的标配，乘坐有多稳，而不要给他说什么驾驶感，因为肯定不是他自己开车。记住客户买的不是特点，而是利益，你一定要告诉你的顾客，通过你的商品，顾客能够收获什么好处。这点非常关键。比如那些互联网带货的美妆主播，为什么那么火爆，就是因为他们牢牢抓住了这点，时刻在给你灌输通过这个产品，你将得到的好处。总让你想象一下涂上他的口红，会让你显得要么清纯，要么迷人。并亲自试给你看，把你直接拉入使用场景当中。

成为专家

对于一个产品，甚至一类产品的知识很重要，每个销售都应该是这方面的专家，比如你如果是卖化妆品，就应该对所有的色号，功效了如指掌，要是卖汽车，更要对机械常识非常清楚，轻松的能够说出产品之间的对比，一定要让客户感到你很专业，当然这里说的专业，并不是指要用专业术语去压死人，那样反而是心虚的表现，最高明的专家是会把复杂的问题简单化，把难懂的东西解释成大众语言，而不是故弄玄虚，但凡有人满嘴说专业词汇的，其实我们就应该有个判断，这孙子压根就不懂。自己给自己壮胆呢。

构建画面

复杂的信息会让顾客产生距离感，要拉近你跟顾客的距离，让他感受到价值，需要你去描绘使用场景，站在顾客的角度上去谈使用体验。比如卖房子，很多人都不理解面宽，销售总是强调面宽多少，购房人毫无感知，你必须得跟他说，我们这个房子方正，同样的面积，方正的房子，你可以摆下大号的双人床，住的更舒服，如果只是一长条，虽然面积不小，但是却几乎没法住，只能摆个单人床。你的任务就是要确保商品拥有与顾客个人相关的价值。比如他要买车去撩妹，那么你总是推荐发动机性能，这就完全搞错了方向，你应该给他介绍，那些在妹子严重会产生错觉的车，比如雪佛兰大黄蜂，野马跑车，这种车并不贵，但是给人的感觉却是上百万一样。

占有欲望

接着销售就要激发客人占有商品的欲望，要知道顾客的品味是不一样的，你要先洞悉他的品味，才能做出针对性的方案，作者举例，他当时帮助一个朋友推销一批中国瓷器，他的做法是做一个很漂亮的支架，然后把盘子立在支架上，这样他就变成了一个工艺品。很多人买回家摆在橱窗里，而没有这么做的商家，他们只能按照烟灰缸的价格销售。

昂贵产品

作者说，越是价格昂贵的东西，你越要激发顾客的感觉，这种感觉必须要超越实际用途，比如你推荐百达翡丽的手表，你告诉顾客，这个手表走的很准，那就肯定完蛋了。人家花100块钱就可以买一只走的很准的手表，何必要花100万呢。所以你得给他渲染这种尊贵的感觉，比如跟他说，只要有人看到您带这个表，一定会投来羡慕的目光，一眼就知道您是成功人士。无论您穿着多随便，有这块手表，都是您通往上流社会的通行证。穷玩车富玩表，现在有一辆豪车已经不能再彰显身份了，只有拥有一块高档手表，才能体现贵族气质。然后你再给他看看佩戴百达翡丽的那些名人照片，只有这么说，你才能满足顾客装逼的需求。销售必须要清楚，他花100万买手表，绝对不会是用来看时间的。

鼓励尝试

作者说，你的消费者通常都肩负购物的使命，千万不要阻止他们，比如他们去4S店其实就是要买车的，而销售就要激发他们的欲望，而不要阻止，尽可能的让他们试乘试驾，汽车在开了一圈之后，才能刺激购车人的肾上腺激素。如果你总是拦着不让他试驾，那么就不可能成功。买房也一样，那些连样板间都没有的楼盘，其实很难销售。只有在样板间里，购房人才会开始幻想未来不一样的生活。你看看宜家就这样，他把家具都装在一个一个的小户型里售卖，其实就是给你一种应用场景，并且从不阻止你的体验，你在沙发上躺一下，甚至睡个午觉也没人会打扰你。

当然演示也是有技巧的，我们通常会遇到，你把所有的好处都介绍给顾客了，而此时顾客又提出了异议，你就已经黔驴技穷了，那么我们到底该怎么办呢？如何破解这种尴尬，明天我们继续讲。