6.让顾客参与其中

《销售洗脑》昨天我们说到了，演示也是有技巧的，一定要把最大的卖点留到最后。不要把自己弄到无话可说的地步。

让顾客参与其中

最大卖点

就像谈判一样，最优惠的价格一定放在最后。销售要经常练习，把商品的卖点全部写下来，然后排序，然后试着去介绍，看你能多长时间，不提到那个最大的卖点。

顾客参与

销售要让顾客参与到你的演示当中来，比如邀请他去按下那个按钮，亲自转动一下把手等等，然后销售要在旁边察言观色，好好看看顾客的反应，演示的时候，你要耐心的解释这个产品到底该怎么使用，就像顾客已经购买了之后，一样的辅导。作者把销售过程比作一场舞会，如果你只是在上面看，什么都没有参与，那么可能就会感觉很无聊，而如果你参与其中，亲自去下场跳舞，一定会乐在其中。

允许触碰

有的销售认为商品易损坏，所以总是过分小心，不敢让顾客触碰，他就有一个学生，卖瓷器的，要价600美元以上，他就像看着宠物一样，只让顾客看，而不允许别人触碰。后来他听了作者的课之后，卖掉的产品比他前两年总计的销量还要多。

视线之外

演示过程中还有个技巧，你可以先铺垫，先把商品置于顾客的视线之外，用你的话术去吊足他的胃口，比如我给您推荐一颗钻石，他是四爪镶嵌，这能让光线同时向上向下折射，使得钻石更加光芒万丈，能让人产生错觉，觉得钻石的大小几乎是实际的两倍。说这些话的时候，顾客还没有看到钻石，就已经在浮想联翩了。这种神秘感会在他心里先种下草，然后他就会有一个先入为主的印象，从而去说服自己，就是这么回事。当他体会到价值上升之后，价格的敏感度就会大幅降低。永远记住，在消费者眼里，只有值不值，而没有便宜和贵的区分。他觉得不值得东西，多便宜也是贵了。而价值这个东西也是因人而异，比如高档餐厅，对于生意人就有这个价值，而对于普通人则肯定觉得他就是个坑。

对待商品

销售对待商品的细节也很重要，你恭恭敬敬的对待商品，本身就会增加商品的价值，而如果你只是漫不经心，则会给人一种这个东西很廉价的感觉，比如一些卖服装鞋帽的，衣服就是随手一卷扔在一旁，这让消费者感觉就是地摊货。而你要是小心翼翼把它挂好，这个举动就已经增加了他的价值。

话术体系

销售其实就是个心理学家，他是有情感有温度的，每个行业展示商品都有独特的方法，目的就是要随时勾起消费者的使用场景，增加他的购买欲望。而推销之中，作者也提供了一套特点，优点，价值，反问的话术体系，可以帮助销售更好的达到目的。特点就是某个产品或服务显而易见的部分，比如颜色，大小，材质，样式等等，比如黑色小牛皮平底鞋，这就是商品的特点。

优点就是与特点关联，他是你拥有这个特点所获得东西，也就是那些特点带来的客观性的好处，比如深黑色意味着中性色，小牛皮材质，意味着贴脚透气，平底鞋则永不过时。价值是与优点相联系的，更多是给客户带来的独特的感觉，也就是买了这个东西对你有什么好处，或者说你为什么需要他，他是超越客观而存在的。比如深黑色是中性色，价值上就能与其他衣物百搭。而小牛皮材质，贴合脚型，意味着高档定制，传统平底永不过时意味着能穿很多年。接着最后一步就是反问，是不是感觉与众不同，特别的柔软舒适？

作者给出了一个完整的例子，比如一枚戒指，他的优点之一就是中间的宝石被四周的钻戒完全围绕，突出了蓝宝石的蓝色，也使得戒指十分的高雅，您要的正式这么一款外观高雅的戒指，对不对？

您还是带上试试吧，看！简直就像为您量身定做的一样，这枚戒指的另一个优点是蓝宝石来自斯里兰卡，斯里兰卡就是世界上最好的蓝宝石产地，知道您能拥有世界上最好的宝石真是太好了，这款戒指正好符合您的气质，您觉得呢？这段话术的设计，就是由两段，特点，优点，价值和反问的话术组成，不但层层深入给了消费者戒指的价值，还鼓励消费者触摸互动。

卖房子也一样，比如特点是有4个卧室，优点1就是一个卧室可以当成书房，价值1周末您可以在一个更加安静的环境中工作，反问1这很方便不是吗？优点2孩子们都能有各自的卧室，价值2每个家庭成员都会有独立的私人空间，反问这让一家人住的会更加舒适。不是吗？使用这套方法介绍商品，其实就是把你对于商品的思考传递给了顾客。尽量把顾客拉入到你已经替他设想到的场景当中，促使他购买，当然这个前提是你对顾客的真实需求得有了解，比如如果顾客没孩子，你非得说每个孩子都有独立空间，那就毁了。

作者说，这套东西需要反复的训练，你看到的任何一个东西，都可以进行联系，比如当你自己买了个面包的时候，也可以训练，特点就是粗粮面包，优点是每一口既健康又美味，价值是吃多了也不怕胖，会让你的用餐很快乐。没有什么是比安心的吃一顿美味的午餐更快乐的事了。

货比三家

有一种顾客是比较难对付的，就是货比三家，他会告诉销售人员，你家的东西，不如别人的更好。而销售要尽快跳出这种陷阱，不要去比较。要找到每个商品的优点。从而实现销售。

一定要给顾客解释他们的区别和侧重不同，从而避免落入说哪一个更好的误区，从而引导顾客根据自身的需求购买产品。特别注意，如果顾客只能购买价格较低的产品，就千万不要做质量高低的评判，比如大家经常拿安卓手机跟苹果手机对比，你要说苹果运行更稳定，但安卓的功能更多，跟电脑的交互也更强。而不要说苹果主打高端，而大部分安卓主打低端。

记住无论顾客怎么去比较，你一定要回答各有千秋，比如两款家具，一个非常贵，另外一个很便宜，你可以说贵的那个很有文化气息，能够凸显品味，而便宜的那个则经久耐用，比较实惠。

否定一件

有时候，顾客会问你的意见，两件衣服你觉得我穿哪件更好看。这里也有个技巧，作者说，你去否定一件产品通常更容易获得信任，比如顾客在试穿了之后，你可以说，我觉得这件黄色的衣服不太符合你的气质，我再给您拿其他的看看。

搞定专家

我们在销售中也经常遇到，顾客带着自己的顾问而来，比如带着闺蜜逛街，或者带个懂车的人去买车等等，那么怎么去应对这些所谓的专家呢？作者说，我们要在销售的过程中充分考虑到这些专家的感受，如果你不照顾他们的情绪，他们通常都会给出否定的意见。这是因为人的本性，他存在的意义，也许就是用来说不的。如果他从头到尾一个意见都不提，就存在感太低了。

有经验的销售，此时就会做出一个设计，依然是特点，优点，价值，反问的套路，但是不一样的是，特点，优点，价值说给顾客听，而反问句留给他的专家朋友。比如你在卖一辆山地自行车，你可以说，这辆自行车的优点之一就是他在山地车中属于价格较低的一款，可以花很少的钱，就能享受山地车的优点，要比一般的自行车更能体现运动的特点。然后对专家说，有钱不乱花，找性价比最高的产品，是非常明智的，您一定会赞同这个观点。

另外，搞定这些专家，还有一个技巧就是，就专业讨论专业，此时就是要用对方听不懂的术语，去打击对方的专家形象。比如你要是销售基金，你可以说，这款基金是保本的债基，他通常都会在久期上做出灵活的选择，通过CPPI策略对您的投资进行保护。所以很少发生亏损。这位先生肯定了解这个。是吧。此时那位专家即便听不懂什么是久期，更不知道什么是CPPI策略，他也会装逼式的点点头，以示自己很认可。因为他不想在朋友面前丢脸。此时反而顾客会觉得有了一个双保险。更容易形成购买。有人问了，那么不怕那个专家朋友反驳吗？人性都是这样的，他们只会在自己熟悉的领域反驳抬杠，明显不懂的东西，却不敢轻易开口，此时如果遇到攻击性，比如销售质疑他的实力，他们会拼死一搏，但是如果销售用反问句，给他个台阶下，绝大多数情况，这些伪专家都会顺坡下驴。还有一种情况，顾客虽然没有带专家到现场，但是却带来了某位专家的建议，那么这个时候，我们又该如何去化解呢？咱们明天接着讲。