《这才是营销》15.价格是一个故事

《这才是营销》读书笔记和读后感。价格是企业成长的发动机，因为价格决定我们代表的内容，我们为谁设计以及我们讲述的故事。

定价是一个营销工具，而不只是赚钱的方式

营销可以改变你的定价，定价也可以改变你的营销。因为人们可以根据你的定价，进行假设和联想，而你的定价，又会影响别人对你的服务的看法。

• 举例1：花5万买辆车，跟我花50万买辆车，那心里的预期是肯定不一样的，5万块钱的车，只要能正常跑，就知足了。什么密闭性，噪音，动力，空调，这些全都有很大的包容度
• 举例2：一张菜单上，大家选择一款酒，你会选择最便宜的吗？还是选择最贵的。绝大部分人恐怕都不会做出这两个选择。注意点单的时候，大家可能只关注价格，而不会关注口味和价值。

所以你给产品的定价，一定要符合你给用户带来的感觉和气质，如果错位了就比较尴尬

• 举例1：比如当年有一款8848手机，几乎很少有人用它，说是高端产品，价格死贵，但是却没有展现出高端的感觉

“便宜”是“害怕”的另一种说法

那些定价最便宜的产品，其实就是害怕承担责任的一种说法，也就是说，他们不会给你带来什么改变。

• 举例1：比如10块钱一瓶白酒，你还要啥品质啊。心里预期就很低，所以也不会有啥失望的情绪。

那么免费呢

当一个产品，你完全免费的时候，那么他就不再是便宜的问题了，而是完全不同的交易类别。

免费的想法是最容易传播的，也最容易验证需求，如果一个东西，你免费提供，都没有人用，那么也就证明你这个东西，压根就没有需求。

现在互联网很多的服务都是免费的

• 一方面是快速传播
• 另一方面是为了测试需求，当需求强烈之后再收费，就形成了一个大生意
  • 比如游戏生意就这样，一开始都是要买点卡的，后来盛大改变了游戏规则，干脆免费玩，极大的传播力，然后你要想玩的爽，就得买装备，变成付费用户。需求一上来，他就不怕赚不到钱了
• 另外，由于免费的预期非常低，所以即是你的产品不好，也不会引发什么信任风险，反而能促进你不断改进。

信任和风险、信任和费用

营销人员应该清楚，价格背后是有故事和预期的，价格战并不能解决一切问题，降价不会让客户更信任你，事实上可能适得其反

• 举例1：比如特斯拉，不断降价后，反而口碑下降

慷慨地对待变化，勇敢地对待生意

有时候改变价格也需要魄力

• 举例1：联合广场酒店取消小费，但提高20%的价格，这让员工有更高的薪水和更多的假期，服务质量也全面升级，但是对于顾客来说并非全都愿意接受，有些顾客习惯了给小费那种被人尊重的感觉，那怎么办呢？联合广场酒店霸气的回应，这不是为你准备的，也就是说他们主动放弃了这种客户。从而换取更高端客户的口碑