《这才是营销》10.信任和紧张可以推动前进

《这才是营销》读书笔记和读后感。信任和紧张可以推动前进

模式匹配/模式中断

模式匹配就像往常一样，给你带来提供的商品，都是你之前用过的

• 举例1：麦当劳肯德基这样的快餐广告，目的是再次唤起你的购买欲望

模式中断是要唤起那些从没产生的需求

• 举例1：你家原来一直没有保姆，那么他现在向你推荐保姆。也就是中断你以前的惯有模式，从而建立新的模式

紧张可以改变模式

营销人员必须提供一种紧张，只有改变根深蒂固的习惯，才能缓解这种紧张

• 举例1：课堂上，让大家自由举手回答问题，没人愿意，而当老师点名的时候，很多同学却说得挺好，这主要就是点名刺激了这种紧张，让他不得不做出改变
• 举例2：健身房为什么会有用，就是因为健身房也制造了一种紧张，让你必须跟着大家伙一块练习。而这种紧张是你在家里不具备的
• 举例3：很多商家都会开展体验活动，只要你来到我这，我就有办法让你办卡

紧张与恐惧不同

紧张是我们完全可以做到的事，只是尝试新鲜而已，恐惧则是让我们十分害怕，甚至不愿意看到这样的结果

• 举例1：最早贩卖焦虑就是健身房，他告诉你努力训练，锻炼身体，你就能比别人更加健美健康

紧张会给大家提供一种解决方案，而恐惧则是完全的吓唬对方，然而并没有解决方案

• 举例1：告诉你努力健身就能抵御肥胖，而恐惧就是只跟你讲，肥胖将引来多少并发症

紧张会带来改变，而恐惧却会让人什么也不想做

• 举例1：告诉你2022年世界末日，那么你干啥似乎都是徒劳的

营销人员制造紧张，前进运动缓解那种紧张

营销人员，可以通过制造紧张，然后在给予有效的解决办法，缓解紧张，从而获得客户

• 举例1：限时特价，是一个常用的制造紧张的手段，不断地倒计时标志，会明显带来这种紧张感，促使消费者下单购买
• 举例2：限量版产品，也是利用这种紧张，让大家觉得物以稀为贵，赶紧抢
• 举例3：饥饿营销其实就是利用了这些原理，苹果发的新手机，永远不够。总得加价购买，越是这样，他就卖的越好
• 举例4：飞机的商务舱，这就是一种更尊贵的感觉，利用的也是乘客的紧张感，稍微有点条件的乘客，就会要那种高人一等的感觉。让你们这些普通乘客看看，头等舱和商务舱就是有更好的休息室，可以优先登机，这些都在你们眼前进行。
• 举例5：迪士尼的VIP，不排队，随到随玩