《这才是营销》11.地位、管理控制和从属关系

《这才是营销》读书笔记和读后感。在人类文化中，有两个人以上的场景，就会有地位与角色的划分

地位和角色的划分，驱动了你的行为

人是一个等级观念很强的动物，只要有2个人以上的场景，就会有地位和角色的划分

• 举例1：谁来埋单，谁坐在上位等等，大家平常做出的选择，其实并非都是不理性的
• 举例2：为什么选择这家更贵餐厅吃饭，你一定有你的理由，为什么选择一辆更好的汽车，看起来好像是非理性消费，但其实是因为地位和角色的划分，驱动了你的行为

虚荣心，尽管我们经常批判这种虚荣心，但他却又无处不在

• 举例1：买好车没用，一样也得堵在路上，但是你身边的人都有了，你也总不好开个夏利到处跑。甚至高端饭店都不乐意让你进，跟其他的人交流，人家一看你的车，就感觉好像不是一类人。所以最后也没办法免俗，还是买了一辆上百万的奔驰。这就是典型的不买心里种草，但买来确实没啥用的东西

很多事都是如此，特别是当你无所谓的时候，你很难不为所动

• 举例1：私人飞机，我就是买不起，那这你说啥也没用。但凡是能买的起的，差不多的，别人老是撺掇你，最后你也就很容易妥协

求同性，还是人的本性。这个有时候真没办法

• 举例1：人家都去茶餐厅吃午饭，就你吃个盒饭，一次两次无所谓，时间长了肯定不是滋味。总感觉比别人差一个档次

每个人都在心里试图捍卫自己的地位

• 举例1：你认为自己是个白领，不到万不得已，你是不会去干蓝领的工作的，比如送外卖，送快递，可能已经比很多白领赚的更多
• 举例2：北京人特别明显，明明家里都揭不开锅了，但还得表演出一副北京大爷的豪爽。气质拿捏的死死的。胡同里提笼架鸟的都是这类人，明明已经活到了社会最底层，但就是有一种天生的优越感，为了这种地位上的优越感，其实也没少往外糟钱

地位的动态变化一直在进行

人的社会地位不止一个

• 举例1：你开车在马路上被警察拦下来了，那么这时候警察的地位显然比你要高。而你到了公司，可能是一个高管甚至总裁，手下管着几十号人，你的秘书肯定地位要比你低，所有事情都得听你的，但是他的老公有可能是某街道办的主任，警察也得看人家的脸色

营销人员应该尽量洞悉这种地位的变化，挖掘客户想改变自己地位的动机

• 举例1：那些买奢侈品的人，不就是希望想通过几个包，来改变社会对他的认同感么
• 举例2：北京大爷们也一样，得通过买个核桃，手串，来表示自己倍儿有文化。是个顽主。说白了也是在改变自己失败者的地位，那意思就是，虽然你们赚钱多，但是我手里有好东西

这种需求切实存在，就看营销人员如何把握了。通过你的产品和服务，他能不能改变地位。这就需要讲故事了

关于地位的六条真理

1. 是地位是相对的，看你跟谁比，所以永远可以提高，也可以降低。
2. 在观看者眼里地位才有高低，而他无论怎么觉得自己，都是真实的，比如很多人就是觉得自己牛逼，这也没什么错
3. 被关注的地位才是重要的。也就是说他得自己在意这点
4. 地位具有惰性，我们想的最多的其实是保住地位，而不是改变地位，所以你把他往下拉，更容易让他产生紧张感
5. 地位的观念很容易改变，我们所处的群体可以在很短的时间，就影响到我们对于地位的看法
6. 羞耻心是地位的杀手，你让他感到羞耻了，他就开始紧张了

所以我们在做营销的时候，要把你的产品和服务推向市场，那么首先要考虑的就是客户的角色地位问题

学会看地位

如何观察别人的地位，以及如何通过改变别人的地位，而促成销售

地位角色对于客户的影响非常大，那么如何观察别人的地位呢？我们要思考一下，你想要服务那些人，他们的外在地位是什么，内在地位又是什么

所谓外在地位，也就是他们选择的群体，是怎么看他的，内在地位就是他们是怎么看自己的

• 举例1：杀马特一族，他们觉得自己特别潮流，但是在别人眼里，就是群魔乱舞

我们可以做一个四象限，横轴是内在地位，由低到高，纵轴是外在地位，也是由低到高

解释一下

• 右上角的人，属于高外在地位，高内在地位，自己很自恋，别人也认为他特别强

• • 马云就是这样的人。需要特别成功的强大实力作为支撑。否则一般我们都很难接受一个自恋的人

• 左上角就是低内在地位，高外在地位，也就是说别人都觉得他很牛，但他自己怀疑自己

• • 有的人认为能混成今天这个样，不是因为我英明神武，而是运气好，自己一不小心赶上了趋势，成为了被风口吹起来的猪。这种人不在少数，这也是成功人士的标配

• 右下角是高内在地位，低外在地位，他们认为老子怀才不遇，基本都是悲剧。这种人在现实中占据了大多数

• 左下角就是双低了，认为自己不行，别人也觉得他不行，这种人挺多，属于自暴自弃，没啥信心的人

还有一个坐标系，纵轴是追求高地位，横轴左侧是为自己赋能贬低他人，而右侧是为他人赋能

这个坐标系，能够反应人们的内心活动

第一象限：也就是向上追求地位，为他人赋能的

• 举例1：什么慈善家，老师，基本属于孙悟空那样的人呢，追求自我实现，成就别人的梦想

第二象限，追求地位向下运动，同时为他人赋能，这主要是一些深藏功与名的人，默默做好事，舍己为人

• 举例1：活雷锋。这个象限的人数比较少，因为比较反人性

第三象限，追求地位向下，同时为自己赋能，贬低别人，我们管这种人叫做，损人不利己，他们通常比较偏激，破坏性比较强，专门否定别人，抵消别人的成绩。虽然这种人特别有害，但是却人数众多

第四象限，追求地位向上，同时利己主义，完全自私自利，他们想赢得一切，通过打击别人，获得自己的成功

为不同的人准备不同的故事

那么我们把人分好类别了，下一步就是将客户归类，然后为他们讲更适合他们的故事

• 举例1：对待一个损人利己的人，你就得给他强调他的利益最大化。而对待自我实现的人，利益并不重要，重要的是名声。我干这个事，能引起多大的反响
• 所以，营销人员，一定要想好服务对象，他们到底在关注和衡量什么，而不要只是自说自话

你看待世界的方式，远不如你的客户看待世界的方式更重要

营销人员需要消耗大量的时间和金钱，来发送从属关系的信号，但是一定要记住，你看待世界的方式，远不如你的客户看待世界的方式更重要。所以千万不能用你的世界观，强加给客户，而是要适应他们的世界观，讲一个他们喜欢听，对你又最有利的故事

作者提醒营销人员，不要再问什么，我如何能让更多的人听我的，我如何才能让更多的人知道，这些提问没什么意义，你应该彻底转变你的工作方式，先问问，我准备促成什么样的改变发生。也就是说， 你的产品和服务，到底能解决别人什么问题。当你怀着一颗帮助别人之心，那么生意也就完全不同

• 举例1：耐克的创始人菲尔奈特，一开始卖保险，就根本卖不出去，因为他知道这东西没什么用，纯粹就为了赚点钱而已，是一个非常自私的出发点。所以总是羞于启齿。后来他推销鬼冢虎跑鞋，就完全不一样了，他真的喜欢这个产品，认为真的对于跑步者有价值，所以推销就变成了顺理成章的建议。一个好东西拿出来，给需要他的人分享，你不会感到羞耻，反而还会有一种骄傲感
  

  所以如果你是一个销售，你还不好意思去敲客户的门，那么其实你心里就已经认定，自己是为了赚钱，而不是为了替客户解决问题，甚至你也认为，自己的产品对客户没什么用。也许是产品错了，也许是你的客户群找错了

  所以任何东西，都不要生卖，而是要想想其中的逻辑。为啥薇娅和李佳琪直播卖货这么火，就是因为便宜，他们内心里就告诉大家，我给你们带来的是全网最低价，所以他会很骄傲的往外分享，大声告诉你买他