《中国式管理行为》 4. 沟通的现象

先说往往先死

中国人的沟通，也有很大的特色，我们通常上来都是寒暄，然后有事不直接说，而是扯半天闲篇之后，才会切入主题。甚至有人总结，先说先死，有些人总认为自己性子直，但也因为这个，死得不明不白。那么不说行不行呢，似乎也不行，不说也死。那么在这二者之间，有一条活路，叫做说得恰到好处。这就是我们的说话艺术，绝大多数人，其实都无法领会。

与人沟通时，我们要察言观色，记住：说不说并不重要，重要的是对方愿不愿意听

• 比如平级之间，大家特别容易出现这个问题，到底谁来先发表意见，大家通常都会收敛，让对方当炮灰，对方说出一个观点之后，再去观察领导的脸色。如果你不懂得这个技巧，就会像上面说的，先说先死，你上来就把观点说出去了。结果就成了领导批评的靶子。也就随即成为全体同事攻击的靶子。
• 比如作者举个例子，有客人参观工厂，不明白一个灯为啥闪烁，厂长解释，液体达到临界点，所以他就闪烁提醒了。但是后面有个工程师多嘴，不是啦，那个灯坏掉了。你猜厂长怎么想，弄死他小王八蛋的心都有。厂长先说话，所以他就无比尴尬，那如果厂长不开口呢，工程师先说灯坏了，厂长可以马上批评，灯坏了为什么不修，一闪一闪多难看。所以工程师先开口，他就先死。

所以我们总结，先开口的人，往往会成为被攻击的目标，一旦说错了会非常被动，相反后开口的人会占据主动。针对对方的漏洞进行攻击。甚至有些人专门抬杠，针对你的观点，举一个极端反例。比如我们讲吸烟有害健康，他非得说，隔壁老奶奶，每天一包烟，活到了103岁。这就是杠精的逻辑，永远用个例针对普遍性。你还不好反驳他。

最重要的谈判技巧就是让对方先出价，对方一旦出价，就暴露了底线。然后你就可以坐地还价。

所以在职场当中，最重要的沟通技巧，其实也无非就是，让对方先开口。而你又不能不开口，所以这才有了开头扯闲篇，然后察言观色，引导对方。等对方先开口之后，再去张嘴。

• 比如我们谈生意，为啥都得是酒桌，都得是KTV，这就是为了闲聊创造机会，等对方开始跟你谈兄弟感情的时候，就是你抛出生意的时候。所以还是我们那套逻辑，情理法，把情谈到位，就不用说理和法了。大部分事都能办。

不说也是会死

我们还经常遇到一个情况，大部分人不爱在会上发言，领导经常问，你们还有什么意见，基本上没人会吭声。这其实也是一种先说和后说的博弈，当大家都没人开口的时候，也就都变成了不开口。

要解决这个问题，就得知道什么人敢发言，主要是3类：

1. 是怎么说都不会死的红人
2. 说不说都会死的黑人
3. 是正义凛然的白人，也就是完全没有任何心机的那种人，而大部分人都属于黄人，也就是说好是应该的，说不好就会死。那么肯定是少开口为妙。

领导要想破局，让大家多开口，就得鼓励红人多讲，再把白人激发出来。然后给与一定的豁免，黄人自然也就开口。当然有的时候，事与愿违，那些黑人张嘴，引发领导不爽，最后黄人肯定也就更不敢说话了。

如果是真心求意见，那么就要少否定，多鼓励，多肯定大家的表态

身处职场当中的你，更是得要察言观色，别做出头鸟。别人真的说了，被领导否定了，那么自己也就别说了。只有当别人的意见被领导表扬，且他的意见方向，跟你差不多的时候，你再进而补充。有的人实在是不长眼，明明A的意见被领导赞同，他的意见跟A相反，还要张口，这就有点自讨没趣。属于是典型的情商低。即便你真有不同意见，也可以下来私下去找领导谈。否则当着那么多人，领导顾忌面子，一定会否定你的意见。

我们经常讲，打人不打脸，即便你对某些人有意见，也尽量不要在公开场合表露，私下里找双方谈一下，大家都会念你的好。犯错的那个人，也知道你替他保留了面子，即便你必须向老板汇报，他也不会对你怪罪。

最好说到不死

还有一种情况，你跟老板谈客户，对方开价后

1. 第一种方式，你直接说可以接受，那么你回来必死，老板还没表态，你就亮了底牌。
2. 第二种方式，你拿着计算器算完了给老板看，然后让老板去拒绝，这种情况，死的也很难看，相当于让老板当了坏人。
3. 第三种方式，你算完之后，给老板看，同时嘴上说，不行啊，不够成本。老板则反过来当好人，说我们都是老熟人了，不要斤斤计较了，让你再去想想办法，只有这种情况，才是你最好的结果。

所谓沟通就是让对方说爽了，让他达到自己的目的，而不是你自己达到目的。

有的时候，是否正确并不重要，重要的是对方是否找到了面子。既把事情办了，还达到了目的，更顾全了对方的面子，这才是我们说的完美。

行动胜过语言

批评错了，他会对你道歉吗

中国人做事跟外国人完全不同，我们很少直来直往，比如领导批评你，批评错了，他会对你道歉吗？显然不会，找个私下的机会，还得继续批评你说那天之后我了解了情况，确实不是你的问题，但你那天为什么不吭声？没有问题应该说清楚嘛！你看，这就是领导的艺术，他表面上不跟你道歉，反而指责你不吭声。但下属应该心里有数，这其实就是领导在道歉了。此时会做人的下属就会说，我也自己在反思，确实领导批评得对，我也还有问题，有则改之无则加勉嘛，这样领导听完就会很开心，下一个提拔的对象，十有八九就是你了。

所以不要天真的以为，领导讲错话，你就可以马上跳出来辩驳，那样只能死得更快。其实我们在家里也是一样，父母骂你一顿，最后发现骂错了，他会跟你道歉吗？肯定不会，而是做了些你爱吃的饭，然后叫你过去吃饭。这就是认错了。这就是我们察言观色的能力。甚至有些人天真的呼吁，让领导认错，怎么可能。这种人在职场上，也只能当炮灰。有人说坦诚有错吗？理论上是没错，道德上也没错，但是在现实社会当中，非但有错，而且还罪大恶极。你让领导和同事很没面子之后，他就必然会对人不对事。以后你干任何事情，他都会给你设置障碍。而且你不可能永远不犯错，一旦犯错，就会被彻底清算。所以千万别总觉得，自己做得对就公开顶撞别人，这是非常错误的做法。

那么明知道有问题也不说吗，并非如此，而是要在私下里找领导沟通。而且只说一次，不要没完没了，你只需要起到提示的作用就好，他要觉得你说的对，肯定会有所改变，如果他并不打算改变，你说得再多也没用。

我们也不必要求领导道歉，看他的行动就知道，要么你的方案被执行，要么事后他请你吃饭了，这就说明你的意见他听进去了。中国人有种智慧叫做黑不提白不提，这其实就是一种非常重要的态度。千万别揪住小辫子不放。下属对领导如此，领导对下属也是如此。骂错了，也不必到道歉，请他吃顿饭就行。或者在别的事情上，给他一些表彰。也就是说，道歉的方式有很多种，千万别一错再错。其实变通一下，很多事都很好解决。在道歉还是不道歉，认错还是不认错之外，还有很多选择，该如何道歉和认错，这才是中国管理智慧的体现。

人际交往当中，我们要看对方到底怎么做，而不是看他是怎么说的

有些人就是不道歉，但其实他已经知道错了，而有些人则表面道歉，但私底下却对你恨之入骨。

言行不一，是我们非常常见的问题。所以我们总讲一个道理，千万不要争口舌之快，这毫无意义，甚至适得其反。很多坑都是自己给自己埋下的。