《资本思维》2.风险投资最在意的几个因素

《资本思维》读书笔记和读后感。很多创业者都出现了融资困难，不知道怎么跟资本沟通，因为他们根本就不知道资本关注的点是哪里？

对于早期的风险投资VC来说，你不要跟他们说太多的项目，因为在他们心里项目根本不重要，他们要投的实际上是公司的创始人团队。再好的公司，早期业务跟最终业务都会有巨大的差别，阿里巴巴最早做的事B2B的业务，腾讯原来是网络寻呼机，百度是替各大门户解决搜索问题的外包公司。跟他们最后的核心业务，甚至完全都不是一个方向。而那些风投非常清楚这一点，你把业务规划的再清晰，也总有变化。所以他们要投的其实就是你这个人的应变能力和格局，所以你去拉投资的时候，一定要表现出这种随机应变运筹帷幄的气概。而不是一味的强调你的业务是多好，越是偏执于一个业务上的人，风投越是不敢投。

另外，风投本身就是用5%的投资，创造60%的总收益，其他绝大部分投资都会损失，所以他们更加看重的是爆发性增长。你得告诉他这是一个几十亿的大生意，而不要总强调稳定，今年赚100万，明年赚110万，这对于风投来说是没有任何意义的。亏钱都不怕，但你必须要站在风口之上。比如拼多多2019年第三季度亏损28亿。但这都没关系，它仍然是国内第七大互联网公司，仅次于网易，远超小米。

作者也列出了资本最在意的几个因素，

1、创业者态度不够坦诚，总在打自己的算盘，企图从投资人身上赚钱。这会让资本的兴趣大减。资本进来是要跟你合伙干事的，而你不能把他当成接盘侠。更不能把他当成爹坑

2、项目没有盈利的渠道和时间表，任何一个项目都应该是奔着赚钱去的，资本可以忍受你暂时不赚钱，甚至可以忍受你巨亏，但是无法忍受你没有赚钱的希望。连逻辑推导都推不出盈利的项目，资本肯定不会投。所以创业者必须要给资本讲清楚的是，将来你靠什么赚钱，这说明你至少脑子没问题。

3、没有创新的销售模式，说白了就是你的客户怎么产生，那些传统的销售方法，一个客户一个客户的去拉，资本是不感兴趣的，这里老齐多说一句，资本最感兴趣的其实是社群类的项目，因为你睡觉的时候，都会有新用户产生。一旦形成生态，用户就会自然生长。而且越到后面，客户成本越低。其他的对手无论多强大也根本进不来，比如微信，后面即使阿里做了来往，网易做了易信，基本上还没开战就对手就阵亡了。这种社群模式有巨大的壁垒。

4、不知道你的关键绩效指标，创业者必须知道，那些是你最应该做的，是拉新，还是留存，是技术还是营销。如果你跟资本说，都重要，那就完了。这就暴露了你的脑子不够清楚。优秀的创业者应该十分清楚，自己的公司，到底是什么驱动的。

5、创始团队不均匀，一个优秀的创始团队，应该有明显分工，有人负责技术，有人负责销售，有人负责市场，有人负责融资。如果一个团队全都是技术骨干，这样资本也是不会投的。很可能你们的产品和销售会有很大问题。如果一个团队全是销售，那么这个公司的技术含量也不会很高。

6、融资跑道短，融资一旦开始就要一轮一轮的进行下去，一般一次融资，够企业用12-24个月，太短了，企业没有精力去打磨业务，太长了则风险过大。所以创业者最好投其所好，告诉资本，你将怎么使用他的钱，维持12-24个月的经营，并实现增长。而不是说，我就需要这一笔钱，之后就不再要了。这也会让资本很不踏实。

7、没有专利壁垒，也就是没有技术优势，别人谁都可以做，而且巨头一做，你就死了。创业者必须要打消资本的这个顾虑，为什么这个项目非得是你来做。你的优势在哪？

8、没有远见，或者格局太低，这是最常见的一个问题。增长不了100倍的梧桐树，引不来金凤凰。

9、不懂得分析竞争对手优势。绝大多少创业者只能说出竞争对手的不足，并不能看到对方的优势，所以这就会让资本很担心，他们盲目乐观。正确的做法是客观分析，公正点评，把困难想的多一些。这样走起来才会比较顺利。

下面我们讲，什么叫做资本思维，作者讲了一个他的故事，他们家小区东西两个门，分别有一个小卖部，他说有一次停电，去东门小卖部买蜡烛，同时问老板能不能送盒火柴，结果老板说，蜡烛本身就不常卖，赚不到钱，再送你火柴我就更赔了，这让大家很不高兴，之后他又去西门，这个老板就很热情，不但可以送火柴，打火机都可以随便拿。于是大家因为更喜欢西门的老板，所以宁愿走更远的路去西门，而不愿意去东门购物。这两个老板有什么不一样呢？东门的老板格局太小，他追求的是每个商品产生利润。而西门的老板则格局更大，只要两个商品总共能赚钱就行了。甚至某一单不赚钱也没关系，以后这些客人常来光顾，他就有更多的赚钱的机会。

我们创业者，要做哪个老板呢？很显然，我们要把格局做大一些，要转变思维，不要企图在每一件小事，每一个商品上赚钱。甚至有些东西就是为了吸引流量的。比如，一些网红餐饮店，都会打造爆款菜品，又便宜又好吃，这个东西他不赚钱，而你来消费总不可能就点这一个菜吧。所以他通过周边的配菜和酒水实现总体盈利。

对于创业者来说，重要的是从产品思维，切换到用户思维，这是重要的一环，你要做的什么东西其实并不重要，重要的是你能帮助多少人解决多少问题。只有这么去思考，你才会离市场更近，你才会去关注需求。我们传统的生意模式是，先准备钱，然后租厂房，招聘工人，生产产品，甚至要等产品出来才会去想该卖给谁，销售之后才能回款。这个过程当中，我们白白的消耗了很多的资金，最终导致风险过大，一旦你的产品不被市场认可，你就只有破产的份了。而现在的新兴资本创新则完全反过来，先找需求，找到需求，定制服务和产品，接到订单再去生产，在生产过程中，反复确认需求，甚至让用户参与产品的设计，最后才是找钱，外包生产。然后顺利销售。所以很多人都说，传统工业和新经济到底哪不一样，其实流程完全不一样了。而绝不是很多传统企业老板理解的，开个网店，弄个公众号，你就是新经济了，差的太远太远。

资本跟新兴经济，本身就是天生的一对，在资本的助推下，新经济会快速扩张，对于传统经济造成巨大的杀伤，比如滴滴这种移动出行公司，其实2013年才开始干的，但到了2015年已经铺天盖地，到2019年大家已经习惯了这种出行方式，普通的出租行业，被切走了一大块蛋糕。之所以资本会投滴滴而不会投出租公司，就是因为滴滴这种轻资产的运营方式，他通过技术整合现实中的资源，形成爆发式增长。后来的airbnb也是类似的共享经济模式。所以我们可以总结，资本喜好的是那些以小博大四两拨千斤的东西，而不会喜欢重资产的东西。你让他投一个钢铁厂，他肯定是不干的。唯一借助资本形成重资产的是京东的物流，但是他也是嫁接在整个电商行业当中的。

我们未来最强大的武器其实就是资本思维，资本经济跟市场经济相比，最大的区别就是多了一根杠杆，也就是说，创业者你先不要急于生产制造，租厂房搞规模，你先要做的是跑模式，把一小块业务跑通了，通过资本的杠杆快速复制，这就是资本的思维方式。老齐原来说过一句话，我们要卸下资本去试错，装上资本去冲刺。在创业阶段，能不投钱先不要投钱，先把需求研究明白了，确定这个事可以赚钱了，资本有的是，像牛粪一样多。

资本也分为两个层面，一个就是钱，另外一个是资源的支配权，你能够调配更多的资源，你就拥有了足够多的资本。对于你来说，投资方带来的是钱，而对于投资方来说，其实创业者也是一个投资者，创业者付出的就是资源的支配权，资本和资源叠加在一起，才会更加的值钱。才能快速的膨胀。所以在投资界有个说法，投资其实就是买资源或者是资源整合的能力，获得经济中的权力。 明天我们来讲，在资本运作中的几个主体。（转自老齐的读书圈）