3.追随软件大神求伯君,加入金山

创建三色公司成了雷军的梦魇说到了求伯君做出了WPS,而雷军对这个软件仰慕不已,他破解wps,也用了2周的时间,雷军说自己解密的这个版本就是最流行的版本。

加入金山

1991年11月,在计算机展览会上,雷军终于见到了求伯君本人,他没想到求伯君如此年轻,于是就勇敢上前换了一张名片。此时的求伯君也已经听过了雷军。于是双方约了一顿北京烤鸭。席间,求伯君发出了邀请。

雷军的想法是,求伯君是香港金山的副总裁,所以雷军这算是打工不算是创业。有过三色的失败之后,雷军也不想那么冒险了,他于是就决定跟着技术大神求伯君加入金山,踏踏实实的从写软件干起。他也成为了金山的第六名员工。

92年1月,雷军跟随求伯君来到珠海,搜罗业内顶尖人才,他第一个想到的就是当年一起创业的李儒雄,李儒雄当时的工资只有300,家里面也不富裕,所以雷军给了他1200元月薪,李儒雄非常高兴的就加盟了金山。随后雷军又找来王全国,此时的王全国在大学当老师,工作稳定,福利也不错,但最后还是被雷军打动,王全国也来到了金山。

开发盘古

92年8月,雷军牵头金山北京开发部门成立,主要负责WPS汉卡的技术支持,并筹划金山未来3-5年的产品。在这时候,雷军已经能看到,dos系统已经是夕阳产业,Windows必然是主流,所以他们认为研发Windows系统下的文字处理软件已经是迫在眉睫。甚至他们放弃了wps这个家喻户晓的品牌,而是起了个豪情万丈的名字,叫做盘古。

盘古由6个组件组成,分别是金山皓月,文字处理,双城电子表,金山英汉词典,名片管理,事务管理,这其实已经有点微软office的意思了。所以可想而知,这是一个多么大的工程。雷军他们也犯了兵家大忌,那就是分散兵力。

为了尽快抢占市场,他们日以继夜的抢时间,而在这段漫长的时间里,金山北京开发部没有出过一款新产品。直到95年,经历了长达三年的开发和改进之后,盘古组件终于亮相。他们还特地准备了新闻稿,让媒体转发。但当时的雷军,显然还不善于搞这些营销,他以为广告打出去了,买家就会上门,但结果别人看完他的广告,都不知道他要卖的到底是什么东西。

当时他们预计,盘古组件至少要卖出5000套,但结果是只有2000套,不但没能对微软的word造成冲击,反而被微软打了一记重拳。WPS在95年开始丢掉了自己原有的地盘。雷军认为盘古的失败,是金山遇到的灭顶之灾,前前后后一共投入了2000多万,这当时是金山公司的全部家底,但是却没有换回盈利。95年的营业额还没有94年的三分之一,200多人的公司,也就剩下了20人。

这一下让心气很高的雷军团队,如泄了气的皮球一般,雷军说,当年的自己完全失去了理想,每天就靠跑步解压。金山最困难的时候,账上就还剩几十万元,求伯君为了给公司续命,连张璇龙送给他的别墅都卖掉了。

后来他们总结,盘古的失利,主要有四点原因:

  1. 技术力量分散,没有发挥wps的领先优势。
  2. 没有延续wps这个金字招牌,没能做到借力。
  3. 本身不够完善,而是对dos版本的照搬。
  4. 公司销售经验欠缺。

总之盘古没能开天辟地,反而出师未捷身先死,雷军也度过了他人生当中可能最为黑暗的一年。96年他向求伯君提出辞职,但求伯君没有答应,而是给他放了半年的假。

在这段时间里,雷军天天去泡BBS解压,从7点起床就在里面,一直泡到后半夜,总想刷新看看别人都在聊些什么,也总忍不住发表自己的观点。他还发表过我的程序人生路的文章,谈了自己对程序的看法。他说编程不仅是技术活,也是艺术,做到了技术就可以大规模生产,但只有做到了艺术,才能产生好产品。

暂时沉寂

1996年的中国互联网行业,极其不平凡,张朝阳回国创业,搜狐应运而生,丁磊辞职创业,马云也从外研社开始转型,寻找他的互联网生意。

雷军在失败之后,总结出了4大结论:

  1. 未来十年,中国软件行业会以25倍的速度成长, 所以不能失去信心。
  2. 风险资金会越来越多,金山很有希望拿到风险资金,重新崛起。
  3. 重新树立目标,要让每一台电脑都用上金山软件。
  4. 消费类软件的合理定价就是48元。

几百几千的软件,以后会越来越少。此时求伯君也再次召回了雷军。

同一年,微软大军带着word4.0杀入中国,先礼后兵,找到金山为了用户使用方便,希望wps的格式和word格式可以共享,也就是说双方都能兼容对方的格式。此时的金山管理层普遍表示认同,这是一次难得的学习微软的机会。

开发小众

但是很快,雷军他们就发现,自己又中计了。微软很快发布了win97,并迅速席卷了全国市场,而且微软相当狡猾,他放任盗版,这样win97的装机量就形成了垄断。除了微软的正面战场来势汹汹之外,当时的盗版市场更是在背后捅了一刀,那会在北京中关村,几乎所有软件都有盗版。中小软件企业损失惨重。即便把价格降到了最低,但是还是干不过盗版。金山当时被两面夹攻,几乎被送上了断头台,曾经火遍全国的WPS,几乎一夜销声匿迹。

为了拯救金山,雷军他们决定放弃高举高打的战略,当然他们此时也无力再去跟微软对抗,只能从一些小软件做起,比如96年4月,金山影霸上市,这就是一个媒体播放软件,支持市场上各种播放格式,最著名的就是他能播放烂碟,这在当时盗版光盘泛滥的市场,非常有效。这款软件,把金山从死亡线上拉了回来,虽然没有让他们产生暴利,但是却也恢复了些许自信。

那时候雷军亲自去卖软件,他们还举行了销售竞赛,看谁卖的最多。雷军还透露了他的技巧,说面对一群客户的时候,你要善于发现里面最容易说服的那个人,只要这个人买了,其他人都会跟着买。

后来金山还做了一系列类似的软件,比如电脑入门,单词通等工具软件,以及剑侠情缘,中关村启示录,中国民航,地雷战等小游戏,这些软件销量都还不错,金山也从原来的正面战场的正规军,化整为零成了软件游击队。

开发词霸

雷军在跟别人聊天的时候,发现当时市场上一款软件叫做译林卖的很好,翻译的译,这是一款词典软件,97年的时候,雷军他们开始模仿这款产品,于是做出了金山词霸,定价48元,这其实倒是一个不错的定位,因为那时候骗家长买电脑,大多数借口都是说为了学英语,所以这也成了装机必备软件,短短几个月就卖出了5万套,大家一看市场反响如此火爆之后,立马就继续升级,5个月后金山词霸2面世,紧接着98年,3代就做出来了,还分别做出了标准版科技版和企业版,价格分别是78,158,238,对于金山词霸的推广他们也是下了血本,还邀请歌手白雪担任形象代言人,后来金山词霸遭到了市场的抢购。占有率达到53%,这一下总算缓解了金山的燃眉之急,算是在微软的敌后战场,金山找到了一块不大不小的根据地。

99年10月,金山继续做大这块业务,又推出词霸2000和金山快译2000,而且金山转变策略将价格压低到28元。起名为红色正版风暴,这是雷军的过人之处,他知道如果价格继续高高在上,那么大家就都会转而去购买盗版,最后你一分钱也赚不到,28元的价格只比盗版贵10块钱,这样能留住不少的客户。这一策略果然奏效,后来两款软件热卖,柜台前经常排起长龙,据说是每分钟能卖出7套软件。这对于当年的软件界震动不小。其他的公司看到这种场面,也开始反思自己的策略,他们开始重新认识,软件市场,到底是个多大的市场。

雷军对正版风暴还是估计不足,实际销量是他们预估销量的4倍,很快他们自己就断货了。所以不得不找代理商和客户赔礼道歉,这场营销也成为了金山营销历史上的经典战例,从此国内软件行业开始走向正版化。也就是说,他们原来被微软和盗版两面夹攻,现在他们手起刀落,消灭了身后的盗版。终于可以专心致志的应对正面战场了。虽然微软也早已不可一世,但起码金山也重新找到了自己的生存空间。后来雷军总结,如果当时他们没转型,而只做wps,应该早就死掉了。

顺势而为雷军传读后感

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