《催化》2.第一部分

《催化》的读书笔记和读后感。好，我们先来看看，为什么作者认为催化比推动更能促成改变。
如果你手边有这本书，一翻开就会看到一些名人为它写的推荐语，其中，就有美国著名畅销书作者丹尼尔·平克，他的推荐语里有这样一句话，“我们花了太多的时间去推动人们改变，却没有花足够的时间去消除人们前进道路上的障碍”。
对啊，如果推动的效果不是很好，为什么人们还会花这么多时间呢？
作者在书里分析说，人们想引发改变的时候，很少从消除障碍的维度去考虑，因为，人们太想得到自己期望的结果了，满脑子想的都是，怎么把别人推到自己希望的方向上去，往往会忘了考虑对方面临哪些阻力。换句话说，要想改变对方的想法，我们不应该把注意力放在自己身上，而是要放在对方身上，他们才是让变化发生的关键。
当你想要说服一个人做出改变，不妨先站在对方的视角想一想，“为什么这个人还没有改变？是什么阻碍了他？” 就像开车的时候，如果你踩了油门，发现汽车无法前行，有时候，你需要做的不是更用力地踩油门，而是要松开手刹。作者写这本书，是想帮助人们变成能促成改变的催化剂，在他看来，做到这点没什么门槛，你不需要巧舌如簧，也不必做出好看的PPT，你只需要找到阻碍对方行动的“手刹”。
这本书的主体内容有5章，每章专门解释一个关键障碍背后的原理，以及如何消除它。作者提醒说，这5个障碍并不总是同时出现，有时候，心理抗拒是主要障碍，有时候，不确定性是主要障碍。不过，只要你把它们全都弄清楚，就能做出判断。
接下来，我们就来了解这5个障碍。由于时间关系，今天主要为你介绍其中3个：心理抗拒、距离和不确定性。原书中，作者介绍它们的篇幅更长，我看完书以后觉得，这3个关键障碍对我解决问题的启发更大。其他两个障碍，我也会为你简单介绍。
先来看心理抗拒。如果我说，你今天一定要把这条音频听完，你可能心里会有点不愉快。心理抗拒是一种很常见的心理现象，说的是，当人们感到失去自由或者自由受到威胁时，会产生一种不愉快的心理状态。
我们小时候可能都有过类似经历，长辈不让你做什么就偏要做什么，就好像，他们的警告变成了建议。作者介绍，警告变成建议，这种现象并不罕见。比如，在美国，越是向大学生宣传远离酒精，他们就会喝更多的酒；越是劝说吸烟有害健康，不要吸烟，反而增加了人们以后对吸烟的兴趣。
书里有一个听起来有点夸张的例子。2018年初，宝洁公司推出了一个新产品“汰渍洗衣球”，希望能攻占美国洗衣粉市场，还花了很多钱做市场营销。洗衣球很快风靡一时，不过不是用来洗衣服，而是被食用，有人在网上发起了吃洗衣球的挑战。为了制止这种行为，宝洁公司还专门拍了一个视频，警告说：“洗衣球里是高度浓缩的清洁剂，仅可用于清洁衣物……不要吃洗衣球”。
他们的努力适得其反。视频发布后，一周之内，谷歌里“汰渍洗衣球”的搜索量上涨了近7倍。几年前，美国一年只有几十例青少年摄入或吸入洗衣球的事件，而视频警告发布后的十几天里，同类事件增加了两倍。
警告为什么会变成建议？这就要说到人的自主性了。谁都希望能够掌控自己的生活和行动，而不是听从别人的决定。有研究发现，即使坚守自主性会让局势变糟，让人感到难受，人们也不愿意放弃自由选择的权利。
自主性受到威胁或者限制的时候，我们不光会感到沮丧，还会想回击，重新获得控制权。作者介绍，“做违禁的事成为重新确立控制权和自主权的一种简便方法”。这句话让我有点理解，为什么视频警告发布后，美国青少年会吃洗衣球了。
值得注意的是，警告并不是引发心理抗拒的唯一原因。作者说，除了警告外，劝说人们去做某件事，也会引发心理抗拒，因为这样也威胁到人们的自主性，干扰了他们自己掌控行动的能力。此外，就算外来的建议，跟一个人原本的想法一致，也会引发一定的心理抗拒。比如，有家公司提出倡议，希望大家在会议上多发言。有些人早就想这样做了，按理说，他们应该最容易接受、实施这个倡议，但就是因为这是公司发布的倡议，如果这些人不想让自己看上去是个遵循公司指令的人，他们很可能会选择保持沉默。
心理抗拒是阻拦人们做出改变的一个主要障碍，还有一个主要障碍是“距离”。
我们对于很多人、事、物，都有自己的想法。碰到新想法或信息时，会不自觉地把它跟自己原本的观念做比较，如果没有太大分歧，就会考虑接受，如果跟自己的观念对立，人们非但不会接受新想法，还会继续加固原有的观念。
“距离”这个障碍会导致，对于同一个客观结果，人们会产生完全相反的观点。书里介绍了一个例子，美国普林斯顿大学和达特茅斯学院举办了一场橄榄球比赛，两个球队都遭到了多次判罚，都有球员受伤。达特茅斯学院的一个球员腿部骨折，普林斯顿大学的一个球员摔断了鼻子，外加轻微脑震荡。最终，普林斯顿大学获胜。赛后，两边的学生们都被问了几个问题。普林斯顿大学的学生认为，是对方球队先动粗的，他们的犯规次数是自己学校的两倍。而达特茅斯学院的学生则认为，双方都很粗暴，对方球队的犯规次数更多。
为什么同样一场比赛，却会产生两种截然不同的观点？作者在书里提出了一个很有趣的说法。对于同一个观点，人们会持有不同的态度，有人认同，有人保持中立，有人会反对。人们就像站在一个球场上，一端是支持区，另一端是反对区，两个区域的中间就是中场，对于某个观点，强烈认同或强烈反对的人，就像站在球场的最两端，越靠近中场的人，对这个观点的态度就越温和，既不支持也不反对。
人们常常会认为，只要提供足够多的证据，就能让一个诋毁者变成支持者，但结果往往是，诋毁者更加坚信自己才是正确的。作者说，人们如何看待客观结果，取决于他们在“球场”上的位置，也就是他们本来的立场。我们的立场中有两个区域，一个是接受区，这里有我们最认同的观点，以及可能支持的观点；另一个是拒绝区，囊括了我们强烈反对的观点，以及我们认为是错的观点。
如果一个新观点落在你的接受区，会被打上“可信赖”和“安全可靠”的标签，和其他同类想法一起，继续在这个方向上影响我们。如果它落在拒绝区，不仅无法起到说服的作用，还会适得其反，让我们坚信自己原来的观点才是正确的。
除了心理抗拒和距离，还有一个主要障碍是不确定性。在作者看来，这可能是阻碍人们发生改变最大的一个挑战。
我们的生活中，不确定性无处不在，它的影响有时比负面结果还要糟糕。你可能有过类似的体验，早晨8点半被堵在路上，9点钟有个重要会议要参加，导航软件提示说，大概还需要28分钟才能到公司，这时候，你会反复查看路况信息，反复评估自己到底能不能赶上。这种“不知道自己到底能不能赶上”的感受，要比铁定会迟到糟糕多了。
除了糟糕的体验，不确定性还有很多坏处。一个是，它会降低人们对新事物的估值。作者介绍，人们对新产品、新服务、新想法的不确定性越强，对它的估值就会越低。比如，有个员工打破常规，发现一种解决问题的新方式，可是他并不确定，管理层会不会奖励这种新方式，假如管理层很看重传统，那打破常规的新方式给这位员工带来的可能就不是奖励而是麻烦，于是，这个员工选择继续遵循以往的方式做事。
不确定性带来的另一个坏处是，让人们停在原处。作者说，“不确定性，就像高速公路上的警告标志或公路上的施工标志一样，减慢人们前进的步伐，甚至让人们暂停下来”。比如，管理者不太确定一个新项目到底值不值得安排大量人手，那不如先维持现状，等有了眉目再决定。
我们已经了解了心理抗拒、距离和不确定性，接下来，简单了解下另外两个障碍：禀赋效应和补强证据。
你有没有发现，同一类物品，人们往往习惯用旧的，而不是新的，哪怕新的质量更好，旧的会造成各种小麻烦，人们还是倾向于旧的。这个现象里，除了怀旧情结，其实还有禀赋效应的作用。
禀赋效应说的是，一旦我们拥有了某个物品，对它的评价要比尚未拥有时高很多，而且，你拥有它的时间越长，就会越珍视它。这就造成，当你考虑卖出时，要价会比买来时的价格更高。举个例子，一个人在自己家里住的时间越长，对它的估价就越高于市场价格。人们对某物或某事的依恋性越高，禀赋效应越强，放弃的时候就越困难。有时候，人们不愿意改变的主要原因是安于现状，就像作者所说，“当情况还不错的时候，人们很容易安于现状。改变是需要代价和努力的。因此，只要现状还可以，人们改变的动力就会减弱”。
再来看看什么是补强证据，这个障碍是说，证据的说服力不够强。不同的人对同一首歌的态度都不一样，有的人完全无感，有的人非常喜欢。同理，对于同一个议题，有些人可能不在乎，用行为科学家的话说，他们表现出的是“弱态度”，改变这些人对这个议题的观点，相对比较容易。而有些人非常看重这个议题，他们深思熟虑过，有自己的见解，他们持有的是“强态度”，很难改变。要想改变强态度，就像搬走一块巨石，需要花费更多的力气和心思，提供更多的证据。