《妙趣横生的博弈论》9.如何说服别人

《妙趣横生的博弈论》读书笔记和读后感。今天我们继续来讲这本书，妙趣横生的博弈论，今天我们来讲讲，如何让你的策略更可信，在伊甸园里，上帝威胁亚当夏娃，不要偷吃智慧树上的果实，否则就会死。但事后来亚当夏娃在蛇的怂恿之下，还是偷吃了。那么上帝怎么办，实践这个威胁，让他们死吗？代价太大了。于是上帝修改了规则，只是把他们赶出了伊甸园。亚当必须在贫瘠的土地上耕种为生，夏娃则要忍受分娩之痛。这不免让人联想，如果连上帝都不可信，那么我们还能相信谁？

那么怎么让别人相信你呢，主要有3大类原则，在这里又可以细分8小类。首先第一个原则就是，改变博弈的盈利，也就是说，遵守你的承诺，变得符合你的利益。把威胁变成警告，把许诺变成保证，有两个方法可以支持这个原则，签合同和建立足够的声誉。

第二个原则，就是改变博弈，让你背弃承诺的能力受到限制，这里面有4个小类，分别是切断联系，破釜沉舟，让结果失控听天由命还有跬步前行。

第三个原则是利用他人，建立团队增加可信度或者雇佣代理人。

这些其实都不复杂，合同和声誉这不需要我们解释了，已经是现代社会最为常见的增信方式。那么什么叫切断联系呢？说的是让一切不可逆转，比如军官对士兵说，有人反抗就格杀勿论，然后军官就走了，这就叫切断联系。让格杀勿论，变成了不可逆的选项。士兵拥有了杀人权力，就非常可怕。

破釜沉舟，也大体如此，说的是不给自己留后路，比如之前那个懦夫博弈，我拆掉方向盘，此时就已经是破釜沉舟了，对方一定知道，即便我反悔了，也已经没有退路了。此时他一定相信我会拼命。

让结果失控听天由命，就是之前你那个用一颗子弹的左轮手枪审犯人的例子，我告诉你的是，我肯定会开枪。但我也不知道哪枪会是真弹，所以就看你的命了，所以结果不在我的预料之中。还有在冷战的时候，赫鲁晓夫为了阻挡欧美军队进入东柏林，曾经说过，只要柏林发生军事冲突，苏联的火箭将自动发射。这就是建立了随机联系，听天由命。不行就大家一起完蛋。

跬步前进，说白了就是积累信用，一开始你的信用卡额度很小，随着你每次刷卡都按时归还，积累了良好的信用之后，银行会给你调高额度。做生意也是如此，一开始双方都先试试看，然后等都熟悉了，再去做大生意。

团队增信最典型的例子就是军队里的连坐制度，只要发起冲锋，后退者死，如果你发现有人后退，而不杀死他，那么你也会被处死。这就通过一个群体行为，让大家互相监督，互相制约。现在的刑法中也有窝藏罪。

最后是授权谈判代理人，比如工会，就是一个工人的谈判代理组织，工会代表根本无法妥协，因为他说了不算。还有一种谈判代理，就是机器，比如自动售货机，他只能明码标价，不会给你任何折扣。

说完了自己的增信，那么我们再看看如何降低博弈对手的可信度。说白了就是上面那八种方法的破解之道，比如对方签了合同，那你怎么办呢？这时候需要引入新的条件，让整个事件发生变化，不再按照合同进行，这时候就有重新签合同的可能。比如公司要想开除一个合同员工，他会努力制造这个员工，违反合同上的规定。从而达到解除合同的目的。比如把它派往外地，或者调离现在的岗位，让他做一个完全不能胜任的工作，让他自己解除合同。

声誉的破解方法，比如你去找老师，说晚几天交作业，然后承诺，这件事谁也不会告诉。这样就对老师的声誉无损。

切断联系的破解之道，就是重新沟通，而对付破釜沉舟的办法就是围师必阙，你自己不要出路，但是我得给你一条出路。这时候你就不会玩命了。

跬步前行，则可以通过试探来造成对手无法展开他的威胁，比如我家的狗就深谙此道，不让他进卧室，进来就用打的手势威胁，于是他就组蹲在门口，故意把一只爪子越过门线，看你怎么处理，你无动于衷，他就把另一只爪子也越过门线。还有的孩子会使用腊肠战术，对付家长，不让他们下水，他就在岸边脱了鞋泡脚，看你没反应，他就在水里走来走去。俗话叫做得寸进尺。

至于授权代理人的破解方法，就是跳过代理人，直接找委托人对话。比如房产中介一般会比较难搞，你可以直接跳过中介找房东谈，其实很多时候没那么难。

下面我们看本书的第三部分，理解和操纵信息，我们有时候之所以不能实话实说，就是因为实话与我们的利益相悖，比如服务员给你推荐特色菜的时候，通常都是捡贵的介绍，因为这样他的提点会更多，而一些房产大V，也会带着大家去炒房，然后指着一些鸟不拉屎的地方，告诉你们肯定升值，主要就是拿了人家开发商的钱。那么怎么判断对方说的是不是实话呢，有人脑洞大开，说如果他说的话，跟他的利益不一致，那么可信度就很高，比如服务员给你推荐一些便宜的菜，这时候可能他就在说真话。理发师告诉你，你现在不用理发，他应该也没有撒谎。如果你跟他是零和博弈，那么对方说啥你都不要相信，比如守门员和射门者，射门者说，我要踢向右侧，守门员除非脑子坏了才会相信他。但这也并不意味着，守门员就完全不会扑向右边，因为这里面还有一个第二层欺骗的问题，也就是说，守门员可能会想，他让我知道他的意图，就是算准了我不会相信他，然后我就会扑向左侧，这样他再射向右侧的把握就更大了，所以我要比他多想一步，还是会扑向右侧。此时守门员的举动，并非是相信对方，而是在进行第二层欺骗的博弈。

这事挺有启发意义，现实中很多人都喜欢听，跟自己利益完全对立的人的观点，比如我们常见的，问卖瓜的，你这瓜甜不甜？问开发商，房价还能不能涨，问股票经纪人，我该买个股还是该买基金？问理财经理，我该买哪个产品。世界上没有比这个更傻的行为了，他不坑死你，就算是有良心了。所以这就告诉我们，我们要去咨询意见的时候，一定要找跟你利益一致的人，比如你花钱请的理财顾问，就要比银行里的理财顾问靠谱的多。

西方有个故事，就是说两个妇人都在争抢一个孩子，都说自己是亲生母亲，国王则说，拿我的40米大砍刀来，要把孩子一刀两半，分别看两个妇人的反应，一个妇人吓坏了，说千万别杀了孩子，我不争了，而另一个妇人说，既然分不清，那就一刀两半，谁也别想要。结果国王很轻松的就判断出来，怕伤到孩子的妇人才是真正的生母。

这个简单的故事告诉我们，如果你要想得到真话，就必须制造一种情境，让对方的核心利益受损，比如男孩对女孩海誓山盟，女孩可以要求这个男孩，把他的名字文身在胸口，这样以后他们要是分手，男孩就会非常尴尬。

在我们的生活中，很多人都觉得学校学的东西没啥用，似乎没上学也能够工作，但其实学校的作用其实在给人做分类，所以他有信号价值，你是名校毕业，说明你的思考和学习能力，大概率会比别人要高一些，这就让企业各取所需，避免了鱼龙混杂下的筛选成本。当然这里说的是概率，并不意味着一定，有些人也确实没上过名校，但能力出众的，但是从概率来说，还是名校要高出不少。所以当你技能未知的情况下， HR通常也就连概率低的群体，都不看了。但是当你有过工作经验之后，一些工作成绩可以证明你的能力了，那么学校的背书，就已经没用了。比如老齐，现在我去任何一个地方工作，也不会再看我是什么学校，什么学历毕业的。反过来，一个清华毕业的博士，干了10年也还是一个普通员工，此时他的清华光环，也不再有效。他的定位就只是普通员工。所以你的小学6年，中学6年，大学4-8年，其实全在为成为敲门砖而努力。学历这个东西，是有保质期的，工作5年以后，就基本过期了。30岁以后，再找工作的时候，如果还提学历，那就只能自取其辱了。明天我们再来讲讲，操纵信息的方法，咱们明天见。（文章转自老齐的读书圈）