《妙趣横生的博弈论》9.如何说服别人

《妙趣横生的博弈论》读书笔记和读后感。今天我们继续来讲这本书,妙趣横生的博弈论,今天我们来讲讲,如何让你的策略更可信,在伊甸园里,上帝威胁亚当夏娃,不要偷吃智慧树上的果实,否则就会死。但事后来亚当夏娃在蛇的怂恿之下,还是偷吃了。那么上帝怎么办,实践这个威胁,让他们死吗?代价太大了。于是上帝修改了规则,只是把他们赶出了伊甸园。亚当必须在贫瘠的土地上耕种为生,夏娃则要忍受分娩之痛。这不免让人联想,如果连上帝都不可信,那么我们还能相信谁?

那么怎么让别人相信你呢,主要有3大类原则,在这里又可以细分8小类。首先第一个原则就是,改变博弈的盈利,也就是说,遵守你的承诺,变得符合你的利益。把威胁变成警告,把许诺变成保证,有两个方法可以支持这个原则,签合同和建立足够的声誉。

第二个原则,就是改变博弈,让你背弃承诺的能力受到限制,这里面有4个小类,分别是切断联系,破釜沉舟,让结果失控听天由命还有跬步前行。

第三个原则是利用他人,建立团队增加可信度或者雇佣代理人。

这些其实都不复杂,合同和声誉这不需要我们解释了,已经是现代社会最为常见的增信方式。那么什么叫切断联系呢?说的是让一切不可逆转,比如军官对士兵说,有人反抗就格杀勿论,然后军官就走了,这就叫切断联系。让格杀勿论,变成了不可逆的选项。士兵拥有了杀人权力,就非常可怕。

破釜沉舟,也大体如此,说的是不给自己留后路,比如之前那个懦夫博弈,我拆掉方向盘,此时就已经是破釜沉舟了,对方一定知道,即便我反悔了,也已经没有退路了。此时他一定相信我会拼命。

让结果失控听天由命,就是之前你那个用一颗子弹的左轮手枪审犯人的例子,我告诉你的是,我肯定会开枪。但我也不知道哪枪会是真弹,所以就看你的命了,所以结果不在我的预料之中。还有在冷战的时候,赫鲁晓夫为了阻挡欧美军队进入东柏林,曾经说过,只要柏林发生军事冲突,苏联的火箭将自动发射。这就是建立了随机联系,听天由命。不行就大家一起完蛋。

跬步前进,说白了就是积累信用,一开始你的信用卡额度很小,随着你每次刷卡都按时归还,积累了良好的信用之后,银行会给你调高额度。做生意也是如此,一开始双方都先试试看,然后等都熟悉了,再去做大生意。

团队增信最典型的例子就是军队里的连坐制度,只要发起冲锋,后退者死,如果你发现有人后退,而不杀死他,那么你也会被处死。这就通过一个群体行为,让大家互相监督,互相制约。现在的刑法中也有窝藏罪。

最后是授权谈判代理人,比如工会,就是一个工人的谈判代理组织,工会代表根本无法妥协,因为他说了不算。还有一种谈判代理,就是机器,比如自动售货机,他只能明码标价,不会给你任何折扣。

说完了自己的增信,那么我们再看看如何降低博弈对手的可信度。说白了就是上面那八种方法的破解之道,比如对方签了合同,那你怎么办呢?这时候需要引入新的条件,让整个事件发生变化,不再按照合同进行,这时候就有重新签合同的可能。比如公司要想开除一个合同员工,他会努力制造这个员工,违反合同上的规定。从而达到解除合同的目的。比如把它派往外地,或者调离现在的岗位,让他做一个完全不能胜任的工作,让他自己解除合同。

声誉的破解方法,比如你去找老师,说晚几天交作业,然后承诺,这件事谁也不会告诉。这样就对老师的声誉无损。

切断联系的破解之道,就是重新沟通,而对付破釜沉舟的办法就是围师必阙,你自己不要出路,但是我得给你一条出路。这时候你就不会玩命了。

跬步前行,则可以通过试探来造成对手无法展开他的威胁,比如我家的狗就深谙此道,不让他进卧室,进来就用打的手势威胁,于是他就组蹲在门口,故意把一只爪子越过门线,看你怎么处理,你无动于衷,他就把另一只爪子也越过门线。还有的孩子会使用腊肠战术,对付家长,不让他们下水,他就在岸边脱了鞋泡脚,看你没反应,他就在水里走来走去。俗话叫做得寸进尺。

至于授权代理人的破解方法,就是跳过代理人,直接找委托人对话。比如房产中介一般会比较难搞,你可以直接跳过中介找房东谈,其实很多时候没那么难。

下面我们看本书的第三部分,理解和操纵信息,我们有时候之所以不能实话实说,就是因为实话与我们的利益相悖,比如服务员给你推荐特色菜的时候,通常都是捡贵的介绍,因为这样他的提点会更多,而一些房产大V,也会带着大家去炒房,然后指着一些鸟不拉屎的地方,告诉你们肯定升值,主要就是拿了人家开发商的钱。那么怎么判断对方说的是不是实话呢,有人脑洞大开,说如果他说的话,跟他的利益不一致,那么可信度就很高,比如服务员给你推荐一些便宜的菜,这时候可能他就在说真话。理发师告诉你,你现在不用理发,他应该也没有撒谎。如果你跟他是零和博弈,那么对方说啥你都不要相信,比如守门员和射门者,射门者说,我要踢向右侧,守门员除非脑子坏了才会相信他。但这也并不意味着,守门员就完全不会扑向右边,因为这里面还有一个第二层欺骗的问题,也就是说,守门员可能会想,他让我知道他的意图,就是算准了我不会相信他,然后我就会扑向左侧,这样他再射向右侧的把握就更大了,所以我要比他多想一步,还是会扑向右侧。此时守门员的举动,并非是相信对方,而是在进行第二层欺骗的博弈。

这事挺有启发意义,现实中很多人都喜欢听,跟自己利益完全对立的人的观点,比如我们常见的,问卖瓜的,你这瓜甜不甜?问开发商,房价还能不能涨,问股票经纪人,我该买个股还是该买基金?问理财经理,我该买哪个产品。世界上没有比这个更傻的行为了,他不坑死你,就算是有良心了。所以这就告诉我们,我们要去咨询意见的时候,一定要找跟你利益一致的人,比如你花钱请的理财顾问,就要比银行里的理财顾问靠谱的多。

西方有个故事,就是说两个妇人都在争抢一个孩子,都说自己是亲生母亲,国王则说,拿我的40米大砍刀来,要把孩子一刀两半,分别看两个妇人的反应,一个妇人吓坏了,说千万别杀了孩子,我不争了,而另一个妇人说,既然分不清,那就一刀两半,谁也别想要。结果国王很轻松的就判断出来,怕伤到孩子的妇人才是真正的生母。

这个简单的故事告诉我们,如果你要想得到真话,就必须制造一种情境,让对方的核心利益受损,比如男孩对女孩海誓山盟,女孩可以要求这个男孩,把他的名字文身在胸口,这样以后他们要是分手,男孩就会非常尴尬。

在我们的生活中,很多人都觉得学校学的东西没啥用,似乎没上学也能够工作,但其实学校的作用其实在给人做分类,所以他有信号价值,你是名校毕业,说明你的思考和学习能力,大概率会比别人要高一些,这就让企业各取所需,避免了鱼龙混杂下的筛选成本。当然这里说的是概率,并不意味着一定,有些人也确实没上过名校,但能力出众的,但是从概率来说,还是名校要高出不少。所以当你技能未知的情况下, HR通常也就连概率低的群体,都不看了。但是当你有过工作经验之后,一些工作成绩可以证明你的能力了,那么学校的背书,就已经没用了。比如老齐,现在我去任何一个地方工作,也不会再看我是什么学校,什么学历毕业的。反过来,一个清华毕业的博士,干了10年也还是一个普通员工,此时他的清华光环,也不再有效。他的定位就只是普通员工。所以你的小学6年,中学6年,大学4-8年,其实全在为成为敲门砖而努力。学历这个东西,是有保质期的,工作5年以后,就基本过期了。30岁以后,再找工作的时候,如果还提学历,那就只能自取其辱了。明天我们再来讲讲,操纵信息的方法,咱们明天见。(文章转自老齐的读书圈)

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