《陌生人效应》1.间谍与外交官：两个难题

陌生人效应，各位知道格拉德威尔，是非常著名的畅销书作家。包括我们曾经听说过的《异类》、《眨眼之间》这些书都是他写的。但是我从来没有讲过格拉德威尔的书，原因是因为我觉得，畅销书作家写东西有一个套路。顺便今天跟大家普及一下，就是其实他这一本书里的洞见没有那么多，基本上用五千字到一万字的一个论文，就可以把这个想要表达的内容写得非常清楚。然后在这五千字到一万字有价值的研究的基础之上，他们加入大量的案例。

畅销书作家最大的本事，就是能够把每一个案例写得非常的精彩，像小说一样。所以你读他的书，虽然看起来这么厚，但其实很大一部分都是案例和小说，浓缩起来大概就是三到四个重要的观点和洞见。但是这本书，让我觉得跟以往不一样就在于，它真的有很多新的研究和发现。所以我决定，把《陌生人效应》介绍给大家。

这本书的核心是告诉我们，我们在面对陌生人的时候，往往都表现得太过自信。我们都觉得自己阅人无数，都觉得自己只要一看，认真地端详，跟他聊过天、喝了酒，这个人我基本上搞明白了。但是，陌生人绝对没有我们想得那么简单，那么容易了解。甚至有时候你没见过他，要好过你跟他见面之后，获得了信息以后所产生的那种错误的判断。这里边最经典的案例就是张伯伦和希特勒。

各位知道在二战以前，整个英国的政坛当中，唯一见过希特勒的人就是张伯伦。丘吉尔跟希特勒约过一次喝咖啡，但是希特勒爽约了，所以丘吉尔从来没有见过希特勒。因为丘吉尔没有见过希特勒，丘吉尔只是通过读希特勒的书，还有他发表的文章讲话来认识这个人，所以丘吉尔非常坚定地相信希特勒是个疯子，说这个人你千万不能跟他谈判，这人是个疯子，你想都不要想。

但是，张伯伦内心就不太淡定。张伯伦觉得总应该见个面，见个面才能够判断。张伯伦前后两次到德国，见到希特勒，而且一次比一次谈得好。回来以后张伯伦说，我觉得这个年轻人是有点野心，但是完全可控。他的想法只是捷克斯洛伐克，他绝对不会对整个欧洲有特别奇怪的想法。

等到第二次在德国见希特勒的时候，张伯伦觉得时机到了，然后跟希特勒讲说，你现在就愿意签和平协定吗？希特勒说没问题。张伯伦特别高兴，说你等一下，马上回到房间，让秘书准备好了所有的和平协议的文件拿去。希特勒看都没看就签字。签完了以后，张伯伦特别高兴，回到英国跟所有人宣布说，我们可以安心上床睡觉，今后的二三十年，是绝对不会有战争的。然后，（当时）整个英国把张伯伦当作是英雄，就是他为英国带来了和平。

只有丘吉尔认为他肯定是被骗了，说这个人绝对是个疯子，你千万不要相信希特勒。那张伯伦为什么相信希特勒呢？他觉得希特勒跟他握手的时候非常有力；他觉得希特勒的眼神非常坚定；他觉得希特勒跟他说话的时候充满了激情，讲了很多真诚的丰富的童年往事、自己的人生细节分享。希特勒是一个特别有感染力的人，所以张伯伦觉得这个人这么真诚、这么简单，讲话这么直接、握手这么有力，根据我这么多年来在政界上的经验。你想，张伯伦是属于政界的老油条了，能够做到首相，那一定是阅人无数的。他觉得自己判断人没有问题，结果做出了完全失误的判断。

你说这个可能是个个案，张伯伦这算是一个个案，那我们再来看一个不是个案的事。就是中情局曾经有一次策反了一个非常重要的古巴间谍。把这个古巴间谍策反回来以后，这个古巴间谍就开始跟中情局，这不是要立功吗，就开始讲，说你们派驻在古巴的，哪些人是双面间谍，就哪些人实际上是为我们服务的。然后就开始讲，这个是我们的人，这个是我们的人，这个也是我们的人。那个人你不知道吗？那也是我们的人。

最后的结果是，中情局派驻在古巴的工作人员都是古巴的间谍。就你会觉得说中情局这算专业单位了，你最起码你识人、认人、判断人，这就是你最基本的工作，竟然能够全军覆没！最后到什么程度呢，因为这事都揭开了，说这个整个团队全都是古巴的间谍。卡斯特罗把所有这群中情局的双面间谍召集起来，在古巴搞了一个胜利大游行，公开宣布，我们都是为古巴服务的。这个让中情局特别打脸，你想这些人是靠识别他人吃饭的。但是对不起，你全部被骗了一个溜，然后根本不知道怎么回事，全员被颠覆。

另外就是我们身边经常见到的庞氏骗局。庞氏骗局有一个特别大的特点，是什么？就是在你没有被庞氏骗局的人骗的时候，你都觉得自己不会被骗。就是你会觉得谁那么傻，他开玩笑，百分之四十的利息，那就是骗人。不可能，做企业都挣不了百分之四十的利息。你看，就是当我们没有跟这些人接触的时候，我们都会觉得自己不会被骗。

但是一旦有一个你们家的亲戚走到你们家门口，跟你讲我上次存了一笔钱，真的月息百分之二十，年息百分之四十，就这样给你吹，吹完以后，你往往把持不住。为什么呢，一见面产生了更多的信息，你产生了更多的自信心。你觉得这个人看这个样子，蛮真诚的，这不像是要骗我的样子。这就叫作陌生人效应。所以，我们经常在面对陌生人的时候表现得太过自信。

这本书的开场，是一个特别具有时代感的一个案例，发生在2015年7月份。一个叫作桑德拉·布兰德的黑人女孩，从芝加哥自己开车到休斯敦，去找一份工作。这个人是一个博主，就她每天自己发视频博客在网上，跟大家做了一个电台。这样播音，还挺阳光的看起来。那天她说，我今天去面试一份新工作，后来到这个休斯敦面试得很顺利，得了这份新工作。得到这份新工作以后，她开车出门，准备回芝加哥。

结果在路上就发现，有一辆警车一直跟在她后边，那个警车一直跟着她。跟着跟着她就想给警车让道，因为你想她觉得自己没犯什么事，就朝边打轮让道。然后警车开始鸣笛，滴滴滴滴滴。这个美国的警车这样，它不会超你，美国警车不会别你，美国的警车就是跟在你的车后边，然后开始鸣警笛，意思就是你（得）靠边停车了。

靠边停车以后，那个白人警察下来。这个黑人女孩坐在车上说，怎么回事？为什么？那个白人警察说，你刚才让道的时候没有打灯，你并线没打灯。这个女孩说我是给你让路，我看到你在后边要过去，给你让路，没打灯有多了不起呢，这就警告一下不就完了吗。然后那个白人警察说，你说完了吗？那黑人说怎么了？那白人说你把烟熄了。她在车里边抽着烟，他说你把烟熄了。

这黑人女孩说，我在我的车里边坐着，抽烟是我的权利。我有权利抽烟，你凭什么让我把烟熄了。然后，这个白人警察说，我对你所说的这一切都是合法的，所以如果你不熄烟的话，我现在就要让你下车。这黑人女孩说，我凭什么下车，难道仅仅是因为我并线没有打灯？我也没有压实线，我就是并线没有打灯而已。你凭什么让我下车？这个白人警察说，你现在必须下车，现在你已经侵犯我的执法权了，你现在必须下车。你要不下车的话，我会把你从车里揪出来。

然后这个黑人女孩说，就因为我是个黑人吗？你为什么这样对我？然后就开始发脾气。后来，那个白人就开始叫支援。你知道美国警察特别喜欢叫支援。一个事一发生，马上手台里边一抠，五辆警车，然后加上消防车什么全都过来，特别吓人。这个女孩就更加紧张。最后那个白人警察把她从车里边拉出来，她就反抗，反抗打那个白人。好，你袭警，你现在又袭警，后来抓出来，抓出来后摁在车上。

你想这个人没有犯过罪，这个人只是一个去求职的工作人员，还是一个知名的博主。她就觉得受到了天大的委屈。后来，来支援的警察里边有女警察，她说你看看他们怎么对我。我仅仅是因为没有打灯，他就把我摁在这儿给我戴手铐，戴着手铐。一个普通人戴上手铐，感觉会非常痛苦。然后，那个女警说你本来就不该反抗。

后来，她以袭警罪被告上了法庭。然后在监禁的时候，三天以后上吊自杀。这个黑人女孩，在监狱里边上吊自杀了。这是当时美国非常著名的一个案子。格拉德威尔说，所有人看到这个案子，都会感慨一番。甚至有人会喊几句口号，在网上发一些文章，然后接着就去忙别的事去了。因为生活还要继续，对吧，还会有更多的事情发生。

但是格拉德威尔说，我不想去忙别的事，我就想研究清楚这个事到底是怎么回事。就是为什么这么小小的一件事情，最后会导致一个人丧命。就是我们每天都可能会跟陌生人打交道。假如这个女孩开着车，是开在她们家乡的路上。然后那个警察认识她，一见面说，布兰德，你刚刚没打灯。那你小下次小心点，注意点，就走了，就好了。如果是认识的警察的话，可能一两句话就解决了。但因为是陌生人，双方之间充满着这种谈话的张力，都把对方假想成坏人。最后导致的结果是，这个警察也被革职了好像，然后这个女孩自杀，结束。所以这是这本书的开篇。

最后我们要揭示，为什么这两个陌生人之间，会出现这样的问题。它拿这个东西做引子，这里边提出第一个难题。就是当我们面前的陌生人，对我们撒谎的时候，为什么我们看不出来？就是为什么我们对陌生人的判断，会那么离谱。有一个效应就叫作专家漏洞。有很多法官要判这个人是不是入狱，是不是假释，是不是要进行下一步的法律制裁，法官都要求说要见一下这个当事人。问这个法官说，为什么要见当事人呢，你不能看着卷宗就直接判吧。看卷宗说这个人假释，这个人不假释。法官说不行，我觉得我必须得见过他一面，我才能够确认，这个人是不是应该假释。

但是，有人用人工智能，做了一次对比试验。就是用人工智能的计算机，来判断这些案件的卷宗。判断完了以后发现，这个电脑所作出的允许假释的判断，比法官们所作出的判断要低25%。也就是说电脑让更多的人不能假释。这个恰好和法官所做的错误假释的那个比例是相关的。因为，什么叫错误假释，就是这个人等你真的审判的时候，他没有能够按时到庭。这就说明你判断错了，说明这个人你不应该假释他，他没有讲信用。他不要那个保释金了，他跑了。这就叫作判断错误。还有一种是这个人有暴力，或者严重的精神疾病。法官如果判断失误的话，那么这个人走到社会上，他会伤人。

有一个案子，就是有一个白人的男性，用枪指着他的女朋友的头，并且扣动了扳机，然后子弹卡壳了。结果这个案子到了法官那儿，法官一看，没有前科，说这个人没有前科。很真诚，法官的判断依据是很真诚，眼中含着泪水，所以法官判定说，准许假释。准许假释之后，一个月之内，这个人又找了一把枪，把他女朋友打死。这就是错误的假释判断。但是电脑在看卷宗的时候，会比法官严厉25%。而法官一旦看到这些真人，他就容易被这些人打动，这个就叫作专家漏洞。

所以专家漏洞提出了，第二个非常重要的问题，就是为什么见面不如不见面？丘吉尔没有见过希特勒，看文字；电脑没有见过这些人，看卷宗，他们反倒能够做出更准确的判断。而见了面以后，反倒会容易被误导。这又是为什么？

这里边有一个实验要介绍给大家，叫作普罗宁测试。这个测试很有意思，就是给你一些字母，比如说a、b，后边空几个格，让你填上这个字。或者是这个c后边让你填几个字。然后我们做测试的人，比如说别人让你填这个b，你填一个b-e-e，bee就是蜜蜂的意思。或者你填b-a-d坏的意思，或者你填b-e-d是床的意思。都随便，这没关系，你随便填。填完以后，这个心理学家，就问这个被测试的人说，你觉得你刚刚填的这个东西，有没有反映出你内心当中潜意识的想法？作为被测试的人就会觉得哪有，我就是脑子里边想出这个词了。突然一闪，想到了这个词我就写了，这跟我的潜意识没什么关系。我并不是一个爱喝蜂蜜的人，我并不是一个坏人或者怎么样，这是一组人。

另外一组是把别人所做的普罗宁测试的结果拿给你看。说你看，这是刚刚做的普罗宁测试的结果，你看看这里边能够反映出他的什么问题。几乎所有看到这个东西的人都会说，这个人性格有点阴暗，或者说这个人很开放，这个人怎么怎么样。他就会作出大量的判断，就是如果是你自己测，你就会觉得跟潜意识无关。如果是你来看别人测，你就会觉得这里边能够反映这个人很多潜意识的问题。

那这个现象说明什么呢？普罗宁把这个现象叫作非对称洞察力错觉。什么叫非对称洞察力错觉？就是我们会过高地估计自己对他人的判断。连人家自己对自己都没有判断，但是我们能够脑补很多想象。然后觉得我们具有洞察力，这个叫作非对称洞察力错觉。因此像那些经验丰富的法官，像那些联邦调查局的高级探员，自诩为一眼就能够看穿别人。可能更多地具备了非对称洞察力错觉。于是他更容易被骗。这是我们说开篇，我们知道两个非常重要的原理，一个叫专家漏洞，一个叫洞察偏见。